心理上的安全感

　　·产品本身的使用保证：一样商品购买之后我能够得到的保障是什么，还是当我购买之后好坏都必须要自己负责，购买商品就好像变的是跟赌博下注一样，好的话就庆幸自己的运气，不好的话就自认倒楣，如何能让客户认为购买这样商品是一件很有保障的事，这中间包含了商质量量的保证，商品保证使用的期限，故障之后是换新还是送修，保固期之后维修的制度，维修的时间，甚至造成客户不便时的补救措施（在很多国家当汽车送修之后会有替用车辆的提供），这些都必须对客户详细说明，因为当客户有需求购买一样商品的时候他是不怕花钱的，他怕的是花了钱之后变成了无人理会的冤大头。

　　·对商品专业的程度：任何一个客户对于要花钱的事来说，客户是绝对不会用草率的态度去面对的，问问题一定是决定购买之前的过程，有时候我会看到很多销售人员只会抱怨客户问了一堆的问题又不买浪费了他的时间，却没有趣思考客户所问的专业问题自己回答的如何，如果用自己的回答去说给自己听，你给你自己的专业程度打分数你会给自己打几分呢？如果在专业的程度上不足，客户为什么要相信你，如果客户已经是站在怀疑的基础上，期待客户将钱掏出来购买商品那将会只是一个痴心妄想的期待了！

　　·佐证：一些科学上的证据会让人生成信赖以及安全感，这些信息来自于厂商提供，也可以来自于报章杂志上的收集，网站上的信息，客户使用之后的感谢函，运用这些辅助销售的工具会加强客户购买的信心，因为那是第三者的意见，去除掉客户”老王卖瓜自卖自夸，卖瓜的人说自己的瓜甜”的怀疑，而这些信息都必须要靠自己平时用心的收集，成交绝对没有侥幸，而成交绝对是平时努力所积累下来的结果

　　·个人的形象：任何人与人之间刚刚接触第一印象就是外表，你是否有养成注意自己外在形象的习惯，发型不覆盖额头，胡子天天修剪，合身以及整齐清洁的衣着，光亮的皮鞋及鞋跟，身上是否有异味，这些都是给人的第一印象，你的内涵是会话之后客户才会发现的，千万不要期待客户去发现你的内涵，因为这些客户可能一点兴趣也没有，也没时间去了解，你个人的外在是帮你创造销售机会的，还是帮你破坏销售的机会呢？只要你平常多花几分钟的时间去整理自己一下，你可能会发现这几分钟竟然可以帮你创造出意想不到的效果来！

　　所以销售千万不要流于形式，要去影响客户的潜意识，最好就是让客户的潜意识去告诉他自己你应该要购买这样商品，这样的商品对你很有帮助，价格合理效能又高，跟眼前的这个人购买很安全，因为他很诚恳，很专业，很负责，跟他购买商品可以得到超值的服务，是的！跟这个人购买商品是最正确以及明智的决定，掏钱吧！！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13823058769，电子邮件： roger2045@16.com

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