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中国白酒经销商的出路（十二）
销售过程是实现销售收入的过程。特别是白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。对于经销商来说，销量大部分是在终端销售过程管理中实现的。因此，我们必须严抓终端销售的过程管理。无论市场设计如何巧妙，品牌规划如何完善，如果没有终端销售过程的管理，经销商所有的工作都会功亏一篑。 终端销售管理是一项非常细致的工作，要求销售人员不仅具备沟通的技巧，客户管理的专业知识，还要随时保持高度的责任心和洞察力，及时发现和处理销售过程中的问题。使销售全面体现公司的整体战略，企业理念和品牌特性。同时在销售中进步，提高销售人员的素质，提高公司的开拓力和竞争力。当然，经销商可以寻求外部协作机构的帮助，寻找厂家、企业的帮助，以提高终端销售过程管理。 终端销售过程管理大致有以下几个方面： 1、终端销售人员在销售过程中的作用。 ●与消费者建立长久的友好关系； ●解决消费者存在的问题； ●款待消费者； ●与批发商、分销商、零售商合作； ●管理信息； ●计划访问； ●填写访问报告； ●展示产品； ●参加会议； ●培养业务人员、管理促销人员； ●货款回收； 2、终端销售人员寻找顾客，鉴别顾客资格的过程。 寻找顾客，鉴别顾客是终端销售人员长期、固定的工作项目。顾客在哪里？——寻找顾客，就是寻找我们销售目标实现的对象；而鉴别顾客的资格，则会使我们的工作不走弯路。 因此，衡量顾客的三项资格； ●他有没有钱？ ●他做得了主吗？ ●他需要吗？ 于是，对于区域终端市场，我们必须提到市调。市调是为了更好地开展工作。因此，对于陌生市场，或是竞争激烈的产品，选择一个好客户，将让你事半功倍。 在了解了客户基本资格之后，我们必须来检讨公司的产品和营销战略需要怎样的客户来执行。一般来说，进入期的产品或品牌应该寻找能力中等，有一定实力的客户，这样有利于公司管理战略实施，有助于销售过程的管理。 市场上经常存在“客大欺店”的现象，请大家在销售过程中加以避免。 3、调查的技巧和具体方法 市场调查的事前准备工作有： ●现有资料的收集，整理和分析： ——制作表格 ——按区域划分调查目标 ——确定调查的项目 ●选择调查的方法 ——利用互联网的统计资料 ——利用公司内的记录，统计，报告和资料 ——实地调查 ——访问面谈——实态观察——动机调查——盲式测验——抽样调查——问卷调查 ●设计调查的方法 4、开拓潜在顾客的原则 ●培养敏锐的观察力和正确的判断力 观察是运用听觉和视觉，多看，多听。利用人人喜欢表现欲望，多请教别人问题，然后倾听、观察，判断。 ●记住化学里的连锁反应 化学的连锁反应是：一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂为八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、或其他来源的潜在客户，一个介绍一个。 ●养成随时发掘潜在客户的习惯 ●记录每日新增的潜在客户 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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