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中国白酒经销商的出路（十三）
在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员关系到市场开拓的成败，也是经销商日常工作的重点。 白酒区域市场的分销成员来源大致是： ·酒楼、饭店的老板、总台或者领班； ·商场、超市、大卖场的部门经理； ·批发商； ·乡镇具有影响力的零售商； ·零售商； ·周边地区的经销商、批发商； 在区域市场，很多经销商往往是依靠多年的生意往来，建立起相对稳固的分销成员队伍。但是由于长期以来，经销商和分销成员之间赖以维系感情的仅仅是产品——所以当经销商遇到经营危机或者当产品不能为分销成员创造更高的利润的时候，分销关系很容易瓦解。因此，不论经销商在区域市场能力再强，实力再雄厚，仅仅依靠产品或者利润维系的分销网络都很难驾驭。因此，分销成员的选择，除了考虑产品、网络、利润外，还要考虑管理、维护、培训和指导。当然，作为经销商，可以考虑请企业配合，和企业共同选择区域市场的分销成员。 渠道的差异造成分销成员之间的差异。酒楼饭店的分销成员关心的是开瓶费、进店费和结算周期——至于产品的质量，倒不是十分在意，反正白酒多的是；商场、超市的经理们关心的是他们个人的一些额外利益，还有特价活动、店庆活动的赞助情况；批发上在乎的就是价格了，他们要求产品的价格低、低、低。那么如何面对他们之间的差异来选择分销成员呢？在白酒区域市场中，更好地把握并利用分销成员的需求共性和潜在需求是经销商渠道管理的关键。另外，组织分销渠道的主要目的是更多地攫取市场资源，为品牌的市场表现提供平台，所以各成员的资源状况以及他们对市场资源再分配的影响力是成员选择的主要依据。 市场永远是围绕着消费者价值的开拓与实现运转的，白酒市场自然也不例外。选择渠道成员，就是选择那些能够体现网络优势、竞争优势、速度优势、传播优势的经销网点，为品牌创造良好的经营环境和快速的反应通道。选择分销渠道成员必须注意： 1、对区域市场的分销目标进行调研。调研分销目标的网络分布，网络情况，竞争情况以及网络容量，调研分销成员的发展成本，为分销成员的选择提供数字依据。 2、结合白酒品牌的区域市场营销战略和阶段性目标，组织考察分销成员，评估目标分销成员的网络占有、社会关系、经济实力、经营能力以及传播能力，以确认该分销成员对于市场拓展的意义和实际价值。 3、在考察、评估之后，对区域分销成员进行全面的沟通，传播白酒品牌的经营理念，传播渠道管理和促销管理的策略和发展前景，听取目标分销成员对自身区域市场的看法。综合整理后进行再评估。 4、再评估从网络优势、竞争优势、速度优势和传播优势入手，选择认同本企业的品牌管理、网络管理的分销成员，发展成为区域市场的分销成员。 5、鉴于白酒营销的季节性和特殊性，对于不同渠道的分销成员，应该分门别类确定有针对性的管理方针，以加强对渠道的占有和网络的控制。 发展了区域分销成员仅仅是万里长征走完了第一步，仅仅是经销商在区域市场播下希望的种子，而距离长成参天大树还有一段很远的路要走。在分销成员管理中，清晰的利益分配、完善的网络管理、持续不断的培训和沟通以及迅速敏捷的市场反应是管理的重心。由于区域分销成员的市场观念相对比较原始，经销商必须在分销成员管理中完成扶持、让其赢利、传播、管理和培训中让分销成员成为企业价值链的终端末梢的系统工程。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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