6、超级终端的应对策略：

　　在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。

　　7、面对入场费，我们该做什么？

　　“入场费”收取原因、方式分类：

　　（1）推拒入场型：因为你的产品没有名气，他已有很多产品，他无意销售。总之是他不想要，以入场费做为门槛想挡住你；

　　（2）顺手牵羊型：你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条件。其实，他也是可收可不收的；

　　（3）邯郸学步型：他还没有收过入场费，学别人的样子，但他心中对收多少，如何收并没有底；

　　（4）店大欺客型：他的生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所以他待价而沽，收取费用；

　　（5）骗人钱财型：他关门在即，利用各种手段骗取钱财。

　　8、对策策略：

　　（1）农村包围城市：对要收入场费的酒店，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促销活动，让他感觉到我们工作的务实，尽全力留下“这种产品好卖”的印象，直到他主动与我们联系愿意引进产品。

　　（2）“打一枪方式”

　　首先确定一条：费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。

　　目的是把“被动给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能承受的形式。

　　（3）“给你服务”

　　提供良好的服务。

　　（4）“苦肉计”

　　坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很有效。　

　　（5）“箱子战术”

　　在成都选了近十个点屯集空箱子，要求业务员每天出门都举几个箱子拜访客户，并统一设计了一套语言：“太累了，来找水喝“。让客户认为产品很好卖。

　　这种方法有奇效！！！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com

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