一、厂家所供应商所面临的主要问题：

　　1、超市多有欠帐期，一般在30天以上；

　　2、超市要求的返利较高，一般为2－4％；

　　3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；

　　4、收货速度慢，送货成本高；

　　5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担；

　　6、退货情况比较严重。

　　二 对应策略及分析：

　　1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用

　　（1）必须支付的费用：进店费，店庆费和佣金，企业必须支付，只是有多有少而已；

　　（2）可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）

　　通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。

　　2、争取结款优先

　　交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。

　　3、多种价格策略

　　（1） 在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价资料；

　　（2） 供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格；

　　（3） 门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。

　　4、退还货或者残损商品

　　问题：连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。

　　对策：

　　（1）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避免日后的纠纷；

　　（2）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率，以补贴门店的损失。

　　5、确定各店配送比例

　　问题：连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。

　　对策：了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。

　　经过以上步骤后，供应商就可以安心地将商品送入零售店铺，但这并不意味着可以高枕无忧了，而是双方的合作刚刚开始，供应商要积极与门店的采购和店面销售人员联系，了解销售情况和经营情况，实时做出选择，分清“火中送炭”和“见死不救”的情况，不要眼看门店就要倒闭，还将商品向门店输送的情况发生。这样，供应商就会得到其应有的发展。

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