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娃哈哈山东奶市场以攻为守的成功案例 7 上页:第 1 页 三、发起首轮攻坚战,抢占战略制高点 在开展铺市攻坚的战役中,我们制定了:“兵贵神速,先打弱的更打强的,集中兵力,抢占要地”的二十字作战方针。全面铺市,主攻奶店,力度要大,份量要足,力争一步到位,在铺市工作中我们要求必须要有一定的量,一次进货要在50箱以上。只有有实力、有信心、有把握的商店才会进娃哈哈的产品,一旦进了本产品就会用力去推,这样公司也有能力先支持这一部分重点客户进行推广,结果在二周之内娃哈哈成功地完成了约三分之一要铺的强行登陆。点上的突破为面上的展开奠定了基础,为下一步的推广成功地拉开了序幕,。 四、步步为营,连环计 在第一轮进攻获得成功后,进一步扩大推广面的同时,重点做了加固所占据的战略要地的工作。市场天天在变化,我们将所占领的要铺分成二类区分对待,第一种是已站住脚跟的,要进一步激发售点的销售热情;第二种没有站住脚跟的,也就是尚不主动、好卖就卖、断货就算了的,我们要及时进行跟进服务。我们使用了:二次补货、及时送货、售后服务、赠送促销品、推出陈列奖、累计积分等措施,顺利地解决了部分客户动摇的问题,不仅巩固了阵地,而且扩大了战果。 五、 多兵种联合作战,加强进攻态势 在取得并巩固了战略要地之后,这时再加强空中的广告轰炸力度,扩大产品的知名度;加强超市卖场的堆头、陈列、特卖、品尝活动,以提升产品的美誉度;加大零售点的铺市工作力度,进一步扩大售点;通过DM夹报告知,开展优惠成箱购买活动;与邮购公司合作,送货到居民之家,进而将牛奶市场的争取战向纵深发展。 六、 持久战与歼灭战相结合 在大城市要善于打持久战,因为省级城市的竞争激烈,消费观念成熟,所以我们采取的是温火慢炖的策略,而在基础较好的二、三级城市我们要善于打歼灭战,力争在局部市场取得了突破性的进展,在枣庄、临沂娃哈哈的纯牛奶已成为第一品牌。 经过短短六月反攻为守的市场战略运作,娃哈哈山东奶的市场份额不仅没有进一步下滑,反而是取得了全面的飚升,纯奶市场从无到有,取得了月80万箱的销量,乐酸乳月销20万箱,含乳饮料的销量也得到了回升,月销量达200万箱,总量将比半年前翻一翻,打了一个漂亮的翻身仗。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:电话:0571-87018796,电子邮件: 2002snzs@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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