三、发起首轮攻坚战，抢占战略制高点

　　在开展铺市攻坚的战役中，我们制定了：“兵贵神速，先打弱的更打强的，集中兵力，抢占要地”的二十字作战方针。全面铺市，主攻奶店，力度要大，份量要足，力争一步到位，在铺市工作中我们要求必须要有一定的量，一次进货要在50箱以上。只有有实力、有信心、有把握的商店才会进娃哈哈的产品，一旦进了本产品就会用力去推，这样公司也有能力先支持这一部分重点客户进行推广，结果在二周之内娃哈哈成功地完成了约三分之一要铺的强行登陆。点上的突破为面上的展开奠定了基础，为下一步的推广成功地拉开了序幕，。

　　四、步步为营，连环计

　　在第一轮进攻获得成功后，进一步扩大推广面的同时，重点做了加固所占据的战略要地的工作。市场天天在变化，我们将所占领的要铺分成二类区分对待，第一种是已站住脚跟的，要进一步激发售点的销售热情；第二种没有站住脚跟的，也就是尚不主动、好卖就卖、断货就算了的，我们要及时进行跟进服务。我们使用了：二次补货、及时送货、售后服务、赠送促销品、推出陈列奖、累计积分等措施，顺利地解决了部分客户动摇的问题，不仅巩固了阵地，而且扩大了战果。

　　五、 多兵种联合作战，加强进攻态势

　　在取得并巩固了战略要地之后，这时再加强空中的广告轰炸力度，扩大产品的知名度；加强超市卖场的堆头、陈列、特卖、品尝活动，以提升产品的美誉度；加大零售点的铺市工作力度，进一步扩大售点；通过DM夹报告知，开展优惠成箱购买活动；与邮购公司合作，送货到居民之家，进而将牛奶市场的争取战向纵深发展。

　　六、 持久战与歼灭战相结合

　　在大城市要善于打持久战，因为省级城市的竞争激烈，消费观念成熟，所以我们采取的是温火慢炖的策略，而在基础较好的二、三级城市我们要善于打歼灭战，力争在局部市场取得了突破性的进展，在枣庄、临沂娃哈哈的纯牛奶已成为第一品牌。

　　经过短短六月反攻为守的市场战略运作，娃哈哈山东奶的市场份额不仅没有进一步下滑，反而是取得了全面的飚升，纯奶市场从无到有，取得了月80万箱的销量，乐酸乳月销20万箱，含乳饮料的销量也得到了回升，月销量达200万箱，总量将比半年前翻一翻，打了一个漂亮的翻身仗。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com

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