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中国白酒经销商的出路（十四）
经销商为什么要开拓周边市场？原因有二。其一，厂家或者企业选择经销商，看中的是该经销商所在地城市的消费水平和发展潜力；同时，在中心城市或者中心城镇，厂家或者企业的投资回报率高。而周边市场由于地域分布广泛，集中购买力不强而被厂家、企业忽视——但是，周边市场无论人口、面积乃至市场容量都远远大于中心城市。中国洗衣粉之王“奇强”就是依靠刷墙，抢占了广大的农村市场，取得了市场占有率第一的宝座——这是一个典型的例证。同样，“三株”“红桃K”等保健品的成功，很大一部分是开拓周边市场的成功。其二，对于经销商来说，开发周边市场有低成本、高产出的优势。因为周边市场的竞争不如中心城市，同时，经销商在开拓周边市场的时候，自己变成了上游供应商，所以，在周边市场的拓展，有极高的投入产出比。 当然，周边市场的开拓绝不是选择一个下线客户或者推广一组新产品那么简单。开拓周边市场需要看准时机，抓住机会，作好计划，全力以赴——把周边市场的开发作为分销的战略来抓。 １、周边市场开拓的时机把握。 很多经销商在中心城市或者中心城镇拥有固定的网络。在自己的势力范围内，经销商可以对网络控制自如，既可以直营，也可以批发，同时还可以锻炼自己的销售队伍，实施终端深度分销。也就是说，核心市场的精耕细作是经销商生存、发展的根本，作好了核心市场，才能产生辐射力，才拥有向周边市场拓展的本钱。 更具体地说，在经销商的酒店网络、商超网络、批发零售网络已经十分完善，并且具备十分稳定的销售额，再提升十分困难的时候；在经销商的销售管理、库存管理和送货管理十分完善并且有剩余力量的时候，他就拥有了向周边市场开拓的时机。不可忽视的问题是，这时候经销商还必须有一个适合周边市场的产品，适合周边市场的营销战略。如果不具备这些因素，盲目开发周边市场，那么，你就很容易把市场做成“夹生饭”——一旦竞争产品的价格更低，质量更好，或者政策更优惠，你的周边市场网络就会土崩瓦解。 ２、周边市场的尝试性培育。 如何培育市场，做尝试性开拓？经销商可以有计划、有步骤地对周边市场做以下动作： ·借推广新产品的机会来培育市场； ·选择一个适合周边地区的分销成员来做周边市场的总分销商，扩大对其支持； ·会同厂家，集中一些人力、物力和财力对周边市场做尝试性进攻； ·派驻业务管理班子，协助周边市场的开拓。 当然，由于经销商受到资源、实力的限制，不可能向厂家一样对市场进行大手笔的投入。因此，经销商对于周边市场的开发只能依靠良好的信誉，良好的服务和完善的管理来达成目的。尝试性的培育是很有必要的，它避免了经销商因为急噪冒进而产生的风险。 ３、周边市场的系统计划。 如果没有完整的计划，周边市场的开拓将面临两种结局——一是周边市场被厂家、企业接管；二是周边市场被当地有实力的客户占有，直接和厂家、企业合作，成为你的竞争对手，并蚕食你的地盘。周边市场的系统计划包括： ·和厂家、企业达成周边市场开拓的协议和期限； ·周边市场客户发展和管理计划； ·周边市场投入和营销计划； ·周边市场服务计划； ４、作好上游供应商的服务工作。 服务是经销商拓展周边市场的核心竞争力，也是作为上游供应商应尽的义务。经销商对于周边市场的服务包括：终端管理、促销组织、送货配货、终端理货和广告投入。另外，有条件的经销商，可以适当组织培训、旅游以及和厂家联欢的形式来强化周边网络成员的感情维系。随着终端竞争的日益激烈，服务逐渐地成为经销商的核心竞争力——因此，只有加强配送，加强终端管理，区域市场经销商的市场地位才会逐渐稳固。 周边市场的开拓是提升销售，加强网络的有效手段，特别是白酒销售，在中心城市、中心城镇竞争得如火如荼的时候，开辟周边市场的意义更加非同凡响。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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