五、企业面临的问题和困惑

　　1、经销商对产品销售的关注不够，如何有效开发及管理客户

　　（1）经销商经营产品较多，对本产品的重视程度受到影响

　　（2）经销商只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌则受到冷遇

　　（3）经销商只重视当前利益，不愿下功夫推广新产品

　　2、销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性

　　（1）销售人员缺乏开发新客户的热情，只好由由企划部协助开发

　　（2）销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标

　　3、销售人员业绩的增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核

　　（1）市场区域的开发不够广度和深度

　　（2）销售人员的积极性不高

　　4、企业面临的竞争压力日益加剧，如何提高营销推广活动的效果

　　（1）销售人员在推广方面缺乏专业性

　　（2）企划人员无法应付大量的市场需求

　　5、销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率

　　（1）销售人员只关心能带来最大销量的产品

　　（2）销售人员将资源倾向于销量最大的老产品

　　六、造成问题的原因分析

　　1、销售人员缺乏对经销商的系统管理

　　（1）在渠道管理方面，该公司销售人员仍然采取的是落后的传统模式，只重视和经销商搞好个人关系，工作重点以拉回款为核心。

　　（2）对于市场网络的完善和引导经销商做好细致的推广工作，销售人员并没有这方面的意识，公司也没有严格的规定和要求，因此在整个渠道管理上非常粗放，当然经销商也不会主动站在厂家的立场考虑，造成销售业绩无法大幅提升。

　　2、缺乏完善的销售绩效考核体系

　　（1）由于该公司实行的是责任承包制度，销售人员的动力在于销售提成，尽管该公司采取了两个档次的提成标准，但由于公司缺乏综合考核标准，给销售人员的压力不够，往往销售人员倾向于用较少的精力来获得基本提成目标，不愿多付出去赢得更大的收获，而这也足够让他们丰衣足食了。

　　（2）另外在销售人员的心理中，普遍存在一种“留退路”的心理，因为他们知道公司每年都会提高销售目标增长的比例，如果他们的增长比例超过目标太多，会引起公司进一步提高增长比例，因此他们总是控制销售增长的节奏，只要能完成基本任务，不影响自己的提成就行了，而且这样还能保证自己的销售业绩年年递增。

　　3、企划部和销售部的职能分工不清

　　本来市场网络的深化和完善以及客户的开发，这些工作都应该是办事处的核心工作内容，但却由企划部承担了客户的开发工作，这势必使办事处产生依赖心理，企划部也不能将这份工作做好。

　　4、企划部对销售一线的专业支持不够

　　由于企划部承担了不属于自己职能范围的工作内容，占用了过多的人力和时间，造成无法提升市场推广方面的专业水准，表面上看是帮助了办事处，但实际上并没有给办事处带来真正营销推广方面的专业支持，无法有效推动销售业绩的进一步提升。

　　5、缺乏合理的营销政策

　　（1）该公司责任承包制度的核心是单纯以销量为考核目标，相应地也是单纯以提成作为销售奖励，这样的政策只会使销售人员的目光停留在短线思维上，在行为上则造成销售人员只顾和经销商套交情来获得销量，并没有重视对市场进行系统的推广。

　　（2）这种做法反映出该公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长，同时由于没有很好地对销售人员的绩效进行综合评估，造成公司无法有效掌控销售人员的行为，也无法掌握市场的真正信息。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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