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如何调动小型零售商的积极性 7 上页：第 1 页 二、免除小型零售商的后顾之忧，降低商品滞销给他们带来的风险 小型零售商资金较少，预测市场未来变化的能力有限，经营作风比较谨慎，每次进货的数量少，而进货的频率较高，对新上市的商品或本店未曾销售过的商品往往持怀疑态度。制造商可以采取适当的措施打消小型零售商的顾虑，调动他们进货的积极性。①采取全部商品代销或第一批商品代销的方式，知名度不高的商品往往作此选择；②向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销商品，统一、娃哈哈、乐百氏等在推出新品时都作此承诺；③承诺无条件退货，制造商对自己的商品在某些小型零售商处的销售前景充满信心时，可以这么做。在采取措施增强小型零售商进货信心的同时，制造商的跑单员应注意回访间隔时间不宜过长，补货应及时。（3）免除小型零售商的后顾之忧，降低商品滞销给他们带来的风险。 三、建立一套让小店跳起来能够抓得到的销量激励机制 每个制造商都会有一套销量折扣方案，不过这套方案主要是为各级经销商、大型零售商设计的，门槛很高，小型零售商就是再努力也享受不到这样的销量折扣。目前很少有制造商制定专门针对小型零售商的折扣政策。其实小型零售商的经营业绩差别较大，他们当中也有一些在某些商品的销售方面有着不俗的表现。制造商也应对小型零售商制定门槛适宜的销量折扣政策，让他们有机会尝到大量销售的甜头，从而调动小型零售商销售某种商品的积极性。在具体的操作过程中，有的企业采用整箱的大包装中附赠奖金、分值卡等形式，以刺激小型零售商以整箱为单位进货。但笔者认为制造商还应当采用累计销量折扣的方式，以一个月、两个月为一个周期，或以一季、一年为一个周期，根据给小型零售商的发货单，整理相应周期内的累计销量。这些原始记录制造商都有，因此计算累计销量不会增加太多的工作量。制造商在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量、本商品上周期销量等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励同类商品为主，同时也可以采用粉饰店面、更换店牌、提供销售设备等。 四、合理配置市场跑单员，加强对小型零售商的销售指导 制造商的跑单员，他们代表着企业的形象，商品的形象，必须具备一定的基本条件，如强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服能力。除此之外，作为直接与小型零售商打交道的跑单员，针对小型零售商的特点，一般宜选聘年长一些的跑单员，他们更富有经验，更懂得人情世故，更容易赢得小型零售商的信任，为他们所接受。跑单员不仅要说服小型零售商购销本企业的商品，而且还应当帮助他们卖快卖好，技巧地指导小型零售商的销售工作。这包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持、意见处理反馈等工作。在指导小型零售商的销售方面 ，宝洁做得很有特色，他们专门为小型零售商编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅。报纸版面精美，内容实用，受到小型零售商的欢迎。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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