一、合理的商品定价

　　商品要有差价，利润空间的大小直接影响着小型零售商经销这种商品的积极性，这是影响他们积极性的首要因素。商品定价不能光从制造商或消费者的角度来考虑，必须要考虑小型零售商的利润，否则致产品的失败。

　　例如：某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，专门为关心儿童健康成长而生产，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求、竞争等方面都考虑的很周到，但是忽略了小型零售商的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二道批发到零售商之手，该产品的价格为1.35元/瓶左右，零售商买1.5元/瓶，认为利太薄不合算；买1.6－1.8元/瓶，按说是合理的，但是现在的消费者，在路边小店的即兴消费不习惯找零角，如果买二元一瓶又太贵了，没有竞争力。结果，一个很好的产品却因定价问题而丧失了市场。

　　只有永远的利益，没有永远的朋友。小型零售商在决定是否销售某种商品，是否大力推销某种商品时，首先考虑的不是这种商品是不是名牌，质量如何，生产企业信誉怎样，而是商品差价的高低。因此，制造商在给销售通路各环节定价时，不仅要考虑面对最终消费者的零售价的高低，同时也要认真考虑小型零售商进价、售价的高低，要给他们留有足够的利润空间。在确定利润空间大小时，主要考虑：①当地小型零售商所有商品的平均毛利率；②制造商竞争对手的同类产品在该地零售环节利润率的高低。一般情况下，知名度较低的商品或新产品的利润率相对高一些，名牌商品也应接近平均利润率。

　　例如：宝洁袋装洗发水在某地级市的市场价格。宝洁在当地的经销商放给小型零售商的价格统一为0.45元/袋，一般小型零售商的售价为0.50元/袋，毛利率为10%。据了解，过去宝洁的袋装洗发水零售价为0.60元/袋，但去年宝洁的促销价格低于0.45元/袋，使得零售价由0.60元/袋下降到0.50元/袋，毛利率为百分子十几，零售商觉得这样的毛利率勉强能够接受，且价格为0.50元，找零方便。但今年宝洁的进价涨了以后，小型零售商一般都没把价格涨到0.60元/袋。因为，洗发水是一种大家非常熟悉的商品，人们对它的价格比较敏感，小型零售商若把价格涨上去，有可能使他们的顾客产生此店商品价格高的印象，所以他们不愿冒此风险。零售价格涨不上去，降低了宝洁洗发水的 零售毛利率，而竞争产品如舒蕾、夏士莲的零售毛利率都达到20%以上。这严重地影响了小型零售商销售宝洁产品的积极性。有些小型零售商根本不进宝洁的袋装洗发水，有些把宝洁产品陈列在隐蔽的地方，更不用说主动推销了。这使得宝洁袋装洗发水在当地的销售受到很大影响，据了解，宝洁正在采取措施。这说明，即使像宝洁这样的名牌产品，要调动小型零售商的积极性，也必须对他们晓之以利。

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