（二）售点的宣传与展示是实现销售关键的“临门一脚”

　　1、店头广告宣传品

　　（1）、店面广告宣传品主要有六大类：

　　A、帮助消费者做好明智选择的海报、说明书。

　　B、帮助相关产品销售的纸箱上的标示牌、立牌。

　　C、吸引消费者对高品质、高价位等商品的注意力――说明书。

　　D、加强全产品的系列印象――吊旗。

　　E、便利存货控制与清点工作－货架库存标示牌。

　　改善店面外观――海报、红布条、旗帜。

　　（2）、店面广告宣传品的好处：

　　――好的宣传品可以节省店务员许多的时间与说明。

　　――让店头和消费者更容易接受商品。

　　――增加销售利润。

　　――让消费者更加了解商品，进而产生购买意愿。

　　――刺激冲动性购买。

　　店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。

　　（3）、影响店面广告宣传品成功的5个因素：

　　――陈列点；

　　――造型设计；

　　――高度合适视线高度；

　　――大小；

　　――与产品及环境的配合。

　　2、终端业务员应注意事项

　　（1）、设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的商店。一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过你的竞争品牌。

　　（2）、一个好的宣传品，一定要用得好、用的恰到好处，可以帮你争取到更多的陈列空间与增加更多的销售。

　　（3）、注意在同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣传品。要考虑宣传品的成本和陈列效果。

　　（4）、注意店面广告宣传品的时效性。

　　3、厂商支持店面商品展售的途径

　　通常厂商可以透过下列的途径，提供店面最有力的支持，以协助做好商品的展售工作。

　　(1).新产品津贴

　　(2).陈列奖励

　　(3).广告支持

　　(4).试销、免费品尝活动

　　(5).管理上的咨询服务

　　(6).提供广告与促销活动的店面广告宣传品

　　(7).货架陈列计划

　　(8).商品展售计划

　　(9).市场研究计划

　　(10).提供说明书等资料。

　　4、理货员应准备随身带的工具是：抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内容随时进行维护。

　　5、陈列要求

　　在第六章超市篇中有祥细的说明。

　　（1）、传统小店　

　　A、 柜台后面与视线等高的位置　

　　B、 中靠左的货架位置　

　　C、 靠收银台的位置　

　　D、 离老板最近的位置　

　　E、 柜台上的展示位置　

　　（2）、零售店、餐饮

　　A、柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）

　　B、柜台前的陈列架（零店）

　　C、酒店的酒水展示架/窗（餐饮）

　　D、离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）

　　E、争取从窗外可以看见的位置（零店）

　　6、终端生动化：　

　　所谓终端生动化就是使企业终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、了解并信任企业产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式；对售点人员的要求。　

　　（1）、商品生动化陈列的要求：窗明几净，物清货明；标注清晰,明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，“牌”以群分。　

　　（2）、避免宣传品成多余： 注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顾客的眼睛。（一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉下来，杜绝竞品“以偏盖全”）　

　　（3）、DM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态度不卑不亢，分清对象等。　

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