三、硬终端维护的方法

　　1、硬终端管理的基本要求

　　（1）、首先要对终端建设有一个正确的心态，应当充分认识到终端建设的艰巨性、复杂性；

　　（2）、其次要制定科学、规范的管理制度，培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员；

　　（3）、选择合理的终端方式，加强控制，注意维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。

　　（4）、硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的管理都要有一个明确的评估标准，只有尽可能通过量化的终端管理指针，才能达到细化的规范。（陈列标准在超篇中介绍。）

　　（5）、加强终端的细化管理和过程管理。终端管理的细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、营业员素质数量确认，制定执行人员的工作路线、程序，甚至人员的语言都有详细的规定；产品陈列位置、陈列面积、POP用品布置均有章可寻、有法可依。　

　　（6）、具体管理的方法并不复杂，关键在于人员管理和培训到位，终端维护是非常辛苦的，必须坚持不懈，勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。

　　2、硬终端管理的方法

　　（1）、货架、陈列柜投放时要注意四点：第一步搞好客情关系，作为对终端多种支持的一项；第二给货架必须要求商店摆在显要处，问题是他所需要的；第三货架、冰柜等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，可以随意摆放其它产品。第四要有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。

　　（2）、在日常的拜访中要注意监督维护和查检落实。经常发现硬终端维护不好而业务员又不敢直接要求店主改进。

　　解决的方法是：第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但是给对方却是有压力，只要你坚持三到五次，店主就会逐渐习惯。第二，通过积分设奖加强对零售商的约束。如：正确位置摆放并维护20分；按要求满陈列，不摆放竞品40分；整洁维护20分；生动化陈列并主动推荐20分，每月兑现奖品一次。第四，对各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣罚处理。

　　（3）、好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。

　　（4）、POP、宣传广告等的维护方法同上。

　　3、业务员终端硬管理的六项工作程序：

　　（1）、观察店情；

　　（2）、陈列商品；

　　（3）、及时补货、订货；

　　（4）、调换不合格的产品及其它售后服务；

　　（5）、维护终端硬件管理、布置现场广告；

　　（6）、了解同类产品的竞争状况。

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