（一）尽量不要引起竞争对手的察觉。　　

　　“带货销售”作为一种中小企业“搭便车”的策略，是借了畅销产品的光，所以尽量不要引起“被借”竞争对手的察觉。如果想不引起“被借”竞争对手的察觉，要注意以下几点：

　　1、尽量选择非同类产品带货。

　　选择非同类产品带货要比选择同类竞争产品要好，因为选择同类竞争产品带货，容易引起竞争对手的察觉。

　　2、尽量选择用几种产品来带货。

　　选择几种产品来带货要比只选择一种产品要好，一方面，对于进货的经销商和零售商来说，有多种方案可供选择，则更容易接受些；另一方面，相对于集中于用一种产品来带货，分散用几种产品来带货，则更不容易引起竞争对手的察觉。

　　3、尽量选择非本地产品来带货。

　　选择非本地产品来带货要比选择本地产品来带货要好，因为本地产品很容易察觉被人“搭便车”。

　　4、尽量选择“小塘里的大鱼”。

　　有些企业虽不大，但其产品在某些区域市场特别好销，具有很强的“带货力”，但因企业不大，往往没有自己的终端队伍，对市场的管控不严，主要是依靠经销商来销售。

　　5、不要破坏“被借”产品的价格体系。

　　比如上述胖胖经理的案例中，为带动奶粉的销售把方便面的价格直接降下来，这样就严重破坏了“被借”产品的价格体系，如此很容易引起对方的市场报复。

　　上述胖胖经理的案例中的带货方案是：方便面什么价进就什么价出，方便面不赚一分钱，每进15件方便面必须搭进1件奶粉。

　　可以这样设计带货方案，把原带货方案改为：方便面价格不变，每进15件方便面赠送1件方便面，条件是必须搭进1件奶粉。

　　（二）从“借网”到“控网”，掌握主动权。

　　“带货销售”是一种“借网”策略，只是权宜之计，“借网” 只是手段而不是最终目的，真正的目的是“控网”。

　　厂方和经销商毕竟分属不同的利益主体，厂商双方存在多方面的矛盾，冲突难以避免。今天经销商可以用畅销产品带货来销售你的产品，明天也许他可能就销售别人利润更大的产品，而把你丢在一边。

　　案例

　　欧杨是广东一家生产薯片企业的区域经理，负责湖南、湖北和江西的市场开拓。半年来，欧杨经理的销售业绩一直不错，业绩在公司名列前茅。

　　其实，欧杨经理的销售策略也很简单，就是一心一意搭客品薯片的便车。

　　欧杨经理每到一个城市，就专门找做客品薯片的经销商，或一级经销商或二级经销商。给这些经销商较大的利润，经销商积极性很高，就这样通过这些经销商用客品薯片来带动自己薯片的销售。

　　相对客品薯片来说，同样一袋薯片，欧杨经理的薯片不仅分量要多一些而且零售价格也便宜一些。通过经销商带货产品抵达零售终端后，一旦与客品薯片陈列在一起，就体现出产品的竞争优势，当然也就吸引了不少顾客。所以，半年来，欧杨经理的销售业绩一直不错。

　　不久，欧杨所在企业的一位经理，跳槽到广东另一家生产薯片的企业，然后用与欧杨同样的策略，走与欧杨同样的路线，即通过客品薯片的经销商“带货销售”，只不过给经销商的利润更大一些。于是，原来的经销商对欧杨的薯片渐渐没有了兴趣，都纷纷转向了利润更大的那种薯片。

　　经销商不做了，欧杨的销售量急剧下降，欧杨却没有任何办法。因为要管三个省，欧杨一个月时间几乎有20天在旅途上，每次都是拜访一下经销商就走了。一直以来，欧杨就只认经销商，现在经销商不做了，尽管终端销售还可以，但欧杨对零售终端从来没有接触过，甚至经销商把自己的产品销到哪里去了，欧杨都搞不太清楚。

　　无奈，欧杨只能要求公司增加给经销商的利润，但公司不同意这么做。没办法，欧杨最终只能选择辞职走人。就这样，欧杨原所在企业在此三省的销售全军覆没。

　　从以上案例，我们可以知道“控网”的重要性。“借网” 只是第一步，如果要不受制于人，必须从“借网”到“渗透”，再从“渗透”到“控网”，真正掌握市场的主动权。

　　第一，建立助销队伍，协助经销商工作。

　　通过助销的方式，派业务代表协助经销商工作，既能提高经销商的积极性，又能尽快有效地掌控市场。其实，协助经销商也就是最好地控制经销商。

　　你的业务代表协助和控制经销商的市场推广及销售工作，配合管理经销商的销售网络，加强对各环节的服务与监控，从而使得自身的产品能够及时、准确地到达零售终端。同时又最大限度地管理控制了经销商，规范了经销商的市场行为，确保你的各项市场及销售政策的高效实施，如此就避免了市场价格混乱、产品覆盖率太低、窜货等现象的发生。

　　第二，牢牢掌握终端客户，最大限度控制零售终端。

　　要牢牢掌握终端客户，最大限度控制零售终端。通过对终端市场的控制来避免受制于经销商，减少对经销商的依赖。

　　终端零售商是最重要的销售网络资源，要掌握市场主动权，重要的一条就是把终端零售商控制住。谁控制了终端零售网络，谁就控制了市场。

　　你的业务代表一定要深入市场终端，加强产品陈列、理货等终端售点工作，提高产品“市场展露度”，在终端市场进行各种各样的宣传促销活动，提高产品的出货率，激发消费者的购买欲。如此在业务代表的努力和你厂家的各项支持下，你控制市场的无形之手，就直接伸到了零售终端，零售终端就牢牢掌握在你的手中。

　　（三）不能把“带货销售”作为常规手段。

　　“带货销售”作为一种搭别人便车的策略，是有一定风险的，操作难度也比较大；另一方面，“带货销售”有时是可遇不可求的，所以你不能单纯依靠“带货销售”来进行新产品的前期推广，不能把“带货销售”作为推广的常规手段。

　　一般来说，“带货销售”只有在非常时期有必要采取非常规手段时使用。在以下几种情形下可以考虑“带货销售”的策略。

　　1、进入市场的阻力很大，不得不借力。

　　比如，零售终端对你的新产品根本不感兴趣，厂家如果不借力，则新产品要么无法进入市场，要么周期很长、代价很大。

　　2、铺货严重滞后于广告。

　　比如，广告先行了，而新产品的铺货遇到意想不到的困难，导致铺货严重滞后于广告。为了使铺货有效地配合广告，就必须迅速将产品铺货到终端，这时就不得不借力。

　　3、临近产品销售旺季。

　　临近产品销售旺季，时间紧迫，如果按部就班地进行铺货与推广，因周期较长就会错过销售旺季。这时，就不得不考虑通过“带货销售”，迅速将产品铺货到终端。

　　4、大卖场进不去。

　　对于中小企业来说，新产品要进入大卖场是不容易的，有时必须通过有实力的经销商“带货” 才能进入大卖场。

　　5、粗耕市场做销量。

　　对于企业不准备精耕细作的市场，就可以通过有实力的经销商“带货销售”，做一些销量。特别是有些产品力较强、具有明显特色的日用消费品，只要通过经销商铺货到终端，就会产生一定的终端自然销量。这些粗耕市场主要依靠经销商的推力进行推广，企业不进行广告与宣传的投入。

　　6、难得的“带货”机会。

　　一个好的“带货销售”机会，往往是可遇不可求的。对于中小企业来说，如果“逮住”了一个难得的“带货”机会，从而可以更经济地进行新产品的前期推广、更快速地进入市场，当然要为我所用。有现成的便车可搭，为什么不搭？

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