现在，对于拥有畅销产品的知名企业来说，直接掌控终端、加强终端建设的企业越来越多，经销商对终端的作用和影响力也就越来越弱。如此，中小企业“带货销售”的机会只会越来越少，“搭便车”也就越来越不容易。

　　另外，作为一种“暗借”行为，“带货销售”毕竟只是“术”而不是“道”。那么，对于中小企业来说，有没有比“带货销售”更好的解决方案呢？能不能变“暗借”为“明借”呢？

　　捆绑销售和代理销售就是双赢的解决方案。

　　1、捆绑销售

　　捆绑销售是厂家与厂家之间从源头上进行的合作，相对于“带货销售”来说，是一种双赢的“互借”合作。

　　中小企业相互之间，可以通过捆绑销售的合作模式，实现网络资源共享，如此“弱弱合作”则变强，也就无需再去搭畅销产品的便车。

　　案例：家用净水器与空气清新机的捆绑销售

　　有两家做小家电的中小企业，一家是生产净水器的，另一家是生产空气清新机的，两家的目标顾客群基本吻合，实质上都是在满足消费者对“家庭净化”的需求。

　　两个产品在满足消费者需求上是互补的，为“家庭净化”提供整体解决方案。对于一个消费者来说，如果他对“家庭空气净化”有需求，就很容易产生对“家庭用水净化”的需求；相反也一样。

　　净水器厂家在广东等区域市场有着稳固的营销网络，而对空气清新机来说，江浙一带是其根据地市场。

　　为了营销网络资源共享，两家进行了捆绑合作。空气清新机厂家在江浙市场销售对方的净水器，而净水器厂家则在广东等区域市场销售合作伙伴的空气清新机。如此捆绑销售，双方的产品都以最快的速度、最小的代价打入了各自的区域市场，可以说是真正的双赢。

　　2、代理销售

　　中小企业可与同行业的拥有畅销产品的知名大企业合作，将自己的产品全权或部分交给大企业代理，通过大企业成熟的销售网络进行销售。对于大企业来说，可以充分利用自己现有的网络资源，摊薄经营成本，这是一种双赢的“明借” 合作。

　　某保健品企业在华中的销售权交由湖北某食品企业全权负责，由食品企业在华中各地级市的办事处来分销，虽然保健品和食品在销售渠道上有所差异，但超市的网络是重合的。这种合作取得了成功，对双方都是划算的。

　　如果是销售渠道基本重合就最好了，如药品行业这种代理销售就更普遍了，有的是取得代理权的企业有自己的连锁药店，有的是依靠企业的营销网络来分销。

　　陈军　营销硕士，实战派营销人，在市场一线从事营销与广告实战多年，曾历任营销副总、培训总监、人力资源部长、企划部长等职。在终端运作、区域市场运作、渠道管理、营销与广告策划方面有着深入研究，已发表营销类文章50多篇，擅长启发式营销实战培训。正专职写作《终端营销实战手册》和《经销商管理》等书，年底将出版。欢迎您与作者探讨您的观点和看法。

　　电话：0732－8523262、邮箱： chenmckinsey@16.com　

　　贺军辉 实战派营销人，从事营销与广告实战七年时间，在食品、化妆品和保健品的市场开拓与管理方面积累了丰富的经验，已在营销专业杂志发表文章30多篇，擅长渠道管理、终端管理和区域市场管理的培训。目前，正专职合著《终端营销实战手册》和《渠道管理实战手册》。　

　　电话：0732－8639708、邮箱： hejunhui0302@sin.com

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