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中国老板的“三只眼”！ 7 上页：第二只眼 2000年6月，一位四川的老板不远千里赶到上海，希望我们帮助他完成一个“伟大”产品的销售。说来也不是什么新鲜产品，据这位老板讲，他研究了一种洗发水，去屑效果极佳，洗完了头发又柔又顺，还含有丰富的维他命原B5。 我们问：“那您的期望值是什么？” “不高，宝洁在我们地区销售额一年5000万，我就赶上他十分之一就行了。” “那您自己准备了多少资金进行营销队伍的建设、广告宣传、上市促销，您准备花多少精力在渠道、终端进行经耕细作。” 还没等我们说完，这位老板一脸不耐烦的说：“用的着吗？当地各大商场超市我熟悉的很，打个招呼货铺进去，电视上打打广告，产品这么好，肯定卖火！” 尽管后来我们一再强调洗发水行业已经非常市场化，产品的销售决不是铺了货再打广告就能万事大吉那么简单，企业必须要了解自己的资源状况并最大限度的利用自己的资源，而目标的达成是由企业的资源状况决定的，有多少资源办多大事儿等等。然而这位老板一概没听进去，终于拂袖而去。 2001年，我们恰好到四川为一个客户进行营销规划，侧面打听了一下这个产品。果然不出所料，产品铺进商场3个月，连宝洁产品的百分之一的销售都没达到，上百万的广告下去，终端还是不动货，现在多数终端已经清退，这位老板也开始忙着做调整，准备转型了。 为什么一种具有很好品质的产品却没能推广成功呢？我们了解到，这位老板操作这个项目的营销队伍几乎等于零，原来也没什么同类产品的运作经验，渠道和网络的建立完全通过熟人和朋友，管理极为粗放，除了有几百万资金用来拍了一个广告、投放了部分媒体，就没做什么营销推广的事！ 这位老板的期望值仅仅是宝洁的十分之一，可是我们如果对他的资源进行一次全面的盘整，就会不难发现其产品销售连宝洁百分之一都不到的秘密，因为它的资源和宝洁完全不可同日而语。除了具备强大的资金实力和大量广告支持不算，宝洁其他的营销资源足以保证其目标的达成。宝洁公司具有完善的营销体系和成熟的管理方法，一个地区的销售推广人员多达上百人，宝洁拥有数以百计的合作紧密的经销代理商，行业内数十年的运作经验等等。这些综合的资源，才是市场表现的最现实基础。 企业经营的成功与否，除了市场的认可，对竞争者的超越以外，还要求企业具备很多资源，包括：资金、技术、运作经验、人才队伍、管理水平、渠道网络基础等等。因此，作为企业的决策者，老板更要了解自己的资源，优势劣势，要客观、清醒、求实、全面的看待自己的产品、项目和运作基础，只有这样，才能制定理性的目标和规划。 仅仅看到别人的成功却没有看到别人的资源与条件，不根据自己的实际资源而为自己制定不切实际的目标和发展步骤，都会使企业的经营遭到困境。因此，老板在看消费者、看竞争者的同时，也要审视一下自己。 但愿更多的经营者能够擦亮你的三只眼！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： home@1chinapowe.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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