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经销商，怎样向厂家“要政策” 7 上页：第 2 页 “恒天商贸”是一个知名电子品牌的地区代理，规模与LCT相当，起点不高，起步也晚，一样面临着许多“再成长”困境。于是，通过各种途径、方式向厂家“诉苦、哭穷、提要求”是“恒天”的家常便饭。在一次不到3小时的厂家经理的来访中，他陆续明示或暗示出以下一些“想法”： 部分产品滞销和零售商退货，造成若干库存，要退； 自己增加了2名业务员跑大客户，最好能解决人员工资； 年初订的指标太高了，完不成的可能性大； 新上市的几个品种不好卖，“我们这儿的人不认”； 股票里套了不少，手头特别紧，希望厂家在款子上……； 三月份参加市里“3。15”活动，展位费若干，希望……； 半开玩笑：上次到厂家自提货，一路被交警罚了3次，算在你们头上； 上个月做的那张“大单”，纯粹是帮着打厂家打品牌，一分钱没赚到； 想开个专卖店，地点没定，等着厂家经理来帮着长眼，最好能和厂家合开； 自己转送货的费用太高了，能不能补贴点运费； “年终返利”遥不可及，最好按季度发，但给货不要……； 邻市经销做得太差，希望能“辐射”过去，并且“历史上两地本来就是一家”； 竞品在电视台“天天做广告”，对自己这边影响不小，希望……； 为拿下某工程，打点了不少，瞧，发票都在这儿……； 希望签一个某产品的独家区域经销，那做起来才“有劲“； 如果厂家全力支持，到明年的这个时候完成多少多少不成问题； …… 像“恒天”这样的代理商真的很常见。如果你是厂家代表，听完这些“要求”，你的第一反应会怎样？我想，不会好受。客观的说，“恒天”们的以上“想法”不存在是否“合理合情”的问题，都是正常的商业行为。但为什么，又总是让人不易接受，甚至逆反排斥呢？我觉得问题出于以下几方面，并且是可以改进的： 1，出发点单一，仅从自身处境考虑，忽视双向思考； 2，利益点单一，“要求”达成后的双赢利益没有强调； 3，要求杂乱，主次不分，没有做到“抓大放小”； 4，被动应市，没有向厂家表露足够信心与方法； 5，经营乏力，管理低效，有转嫁财务风险之嫌； 6，缺乏技巧，没有阐明自身强项、树立谈判优势。 我想，没有任何厂家愿意支持“有抱怨没有信心，有要求没有方法”的经销商，LCT公司在与厂家沟通时，要汲取“恒天”以上的教训。比如，同样是要求增加“市场推广费用”，如果能在事前主动与对方经理，探讨厂方近期的市场计划；然后，再从经销商的角度做一个地区分析，说明自己目前的经营优势与生意机会，以及其他种种能有助于厂家整体计划实现的因素；最后，再主动提出自己的建议方案和支持要求，并且，对费用使用你也有着明晰的预计与预算。像这样提“要求”，我相信会得到厂家积极的回应。因为，你是以一个全心投入、能动思考、理性经营的经销商形象出现；你有信心、有思路、有方法去应对困境；给你政策支持，成效将是肯定的，获益的也将会是双方。用十六个字可以概括你“要政策”的技巧，那就是：双向出发，双赢落脚；扬长互补，抓大放小。 所以，在想好“提什么样的要求”之后，LCT们不妨再仔细琢磨一下“如何提要求”，这将非常有助于愿望的实现。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： cn94560@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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