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分销渠道突围系列（四）－－价值 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖机取出可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同，快速便捷的麦当劳餐厅，你会体会到分销渠道的价值。没有渠道，你要喝到“天堂水，龙井茶”得专程跑一趟杭州；没有渠道，想喝一杯可口可乐，你得买一张前往美国的机票；想上“麦当劳”？对不起，你得带你的孩子到美国旅游，然后和美国人一起享受美味的“开心乐园餐”！没有分销，你的钱再多，你也只能拎着钱袋到分布在世界各地的厂家采购你所想要的东西！ 由此可见，分销是和人们生活密切相关的。从企业经营的角度来说，分销渠道的建设更是所有工作的重中之重。对于企业来说，分销渠道的价值在哪里？ 首先是沟通的价值。分销渠道让企业、产品和消费者之间形成了沟通。本来，企业和消费者之间是存在着距离——没有渠道，企业的产品无法和消费者接触，也就无法产生沟通，更不用说共鸣了。如何沟通呢？ ·渠道拉近了产品和消费者之间的距离，使得产品能够在分销的过程中和消费者产生对话，产生深度接触。对话和接触导致了购买行为的发生。 ·渠道在承接企业和消费者之间起到承上启下的作用，是分销渠道完成了交易的过程。分销渠道的终端是实现购买的地方。 ·渠道的沟通是双向的。因为分销渠道，企业了解了消费者的真实需求；通过渠道，企业在完成销售的同时，接到消费者反馈的信息，企业根据信息反馈调整产品，创新产品，不断使产品更加完美； ·渠道在价格上的沟通也十分明显。企业期望以尽可能高的价格出售产品，而消费者则想以更低的价格来拥有产品，分销渠道在这里发挥了议价的沟通功能。 第二，分销渠道的价值在于提高销售效率，降低销售成本。你可以想象一下，如果可口可乐从美国经过太平洋运到中国，再卖到消费者的手上，那成本是怎样的惊人？如果是百威啤酒，也许运到中国都已经过了保质期，那又如何销售呢？如果建立了分销渠道，那时候情形就大不相同了——可口可乐、百威啤酒通过在中国建立分装厂家，建立各级分销环节来完成产品和消费者的接触。这样一来，既有效地节省了从美国越洋运输的成本，又节省了从产品生产到销售之间的时间，让产品出现在消费者可能购买的各个角落，极大地方便了消费者。另一方面，拥有分销渠道，企业不必面对大量的消费者，面对过多的非销售因素，而将经销商作为交易对象，提高的交易效率，降低了交易的成本。 第三，分销渠道连接起企业、产品和消费者，让产品在最短时间内接近终端消费者。最好的产品，最好的广告，最优秀的销售队伍，如果消费者在家门口买不到产品，那是失败的营销。分销渠道就是要让消费者看得到，摸得着，买得到。这样，才能实现真正的购买。这是很简单的道理，但是很多企业却不明白——分销渠道就是实现让消费者容易购买的途径。 第四，分销渠道可以规避市场风险，降低企业经营成本。规避风险是任何企业的必备战略。从前文的《误区》中我们谈到了“借船出海”的观念是片面的，但是借助分销渠道成员的区域势力，企业可以有效地规避下列容易在区域市场出现的风险： ·市场前期网络建设的风险； ·货物、仓储的风险； ·资金风险； ·运输风险； ·企业不忠诚员工给销售带来的风险； ·竞争对手的恶性竞争带来的风险； 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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