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利乐公司卖什么？ 7 上页：颠覆营销理念 与客户共同成长，说起来好听，做起来很难。怎样才能不让它仅仅是一句时髦的 “口号”？真正做到同客户共成长？ 全球最大的零售商美国沃尔玛公司有一个著名的80/20原则，即一家商店80％的销售额是由20％的商品创造的，店主的任务就是经常分析这20％的商品是什么。 这就是现在颇为流行的大客户价值原则。 利乐的经验与沃尔玛的原则相吻合：那就是与大客户建立起富有成效的关系，把优势资源向20％的大客户集中，与客户共同成长。 在我们为沈阳乳业提供后续服务的两年多时间里，我们经常看到除了周先生本人，利乐公司的设备专家、技术专家、包装设计专家、人力资源专家甚至财务专家一直频繁往返于利乐公司和沈阳乳业之间，共同深入生产和市场一线，共同发现问题，寻找解决问题的方法，有时还一块接受培训，开联谊会、庆功会等。 利乐在输出产品的同时，更多的是输出企业文化、管理模式、运营理念，在对合作伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位整合客户存在的问题，在相互的市场努力下，实现共赢。 这种新的营销模式，使跨国公司较快地长入本土企业中，成为分不开的“哥俩好”。显然，这是一种高级的深度营销方式，也是非常可怕的。 “我们通过有效的大客户管理与实施，使客户实现业务利润的增长，从而达到我们使客户满意的目标。”敬业精神极强的周传毅对此作出解读，“一切让客户满意，是公司对客户经理的基本要求，也是我们衡量工作好坏的重要标准。” 目前，国际上的几大著名跨国公司都在实施利乐这样的大客户管理。如IBM、宝洁、NEC、联邦快递等。这不是一种简单的流行，而是高度成熟的产品市场催生出的深度营销趋势。 来自客户的评价最能体现伙伴模式的价值，国内一老总说：“一个变化，与一年前非常不同的变化，我们有了很大的进步，在与利乐公司携手努力下，公司销售和利乐的产品种类都在增长……对此我们感到非常满意。” 我们深深地感到，合作伙伴式的深度营销，它不是一种旗帜，而是一种入骨入髓的发展力量。 在长期的营销实践中，我们常深感中国的企业在营销环节上的虚弱，有太多的营销理念需要重新界定，有太多的营销短腿要补，有太多的营销病症需治。如果我们的企业再不注重提高营销的运行质量，再不从固有的模式中创新营销，或再简单地把营销图解成广告传播＋渠道管理的简单模式，学费可能会更昂贵，与跨国公司的差距也会越拉越大。 面对WTO之后国内市场竞争的新格局，我们不应该再只是空喊“狼来了”之类的空泛之辞。我们需要觉醒，需要借鉴，需要学习，需要创新，需要在我们传统的思维与运作模式中注入新的因子。否则，面对已经或即将蜂拥而至的诸多个利乐，我们的忧虑已不是如何发展与壮大，而是如何生存的问题了。 营销理念到了从根本上变革的时候了！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： home@1chinapowe.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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