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与分销商谈恋爱 7 上页：JH品牌的遭遇 最合适的招商模式，在本处主要指的是对省级总分销商与地州级总分销商的选择，及其事先对合作政策的界定。 1、对分销商的选择 具有较大实力的分销商通常都是被最强势的品牌把持着，而且这些分销商不但由于“坐大”而索要条件过多与难以控制，同时，它们通常都存在分销其它品牌产品过多，在对某个品牌的市场推广中精力过于分散的情况，如HG之于JH。因此，对弱势品牌而言选择省级、地州级的中小型分销商就较为合适。这是广大弱势品牌在选择分销伙伴时所需要首先注意的一点。 其次，通过JH品牌的遭遇，足可见出，分销商的选择对错直接关乎一个产品品牌在某区域市场的成败。因此，在对分销商的选择上需要慎之又慎。落实在具体的选择依据上，要求弱势品牌能从传统的考察商家资质、经验等相关条件上升到量化相应指标（而非条理化相关条件），此时不妨导入“政权分销商选择系数”。公式如下： 政权分销商选择系数=增长率+网点比+差距比+资信比+窜货比+分销比 注： ①增长率，指待选分销商在前三年中年销售额的平均增长率。这可以看出待选分销商的市场拓展能力和市场运作的综合素质。 ②网点比：指待选分销商所拥有的终端网点在其所处区域市场的所有目标终端网点（含大中型卖场）中所占的比例。这可以看出待选分销商的渠道拓展能力与控制能力。 ③差距比，指待选分销商在上年度中卖得最差的产品品牌相对卖得最好的产品品牌的销售额之比。这可以看出待选分销商的品牌认同方向与价值取舍方向，如此，可以帮助弱势品牌更好地认清待选分销商。 ④资信比，指待选分销商在上游厂商中发生过较大资信问题与没有发生过较大资信问题之比。这可以看出待选分销商的回款信用等资信程度。 ⑤窜货比，指待选分销商上年度没有发生过窜货的产品品牌相对其所有分销的产品品牌之比。这可以看出待选分销商的规范运作能力与市场控制能力。 ⑥分销比，指待选分销商不是区域总分销的产品品牌相对其所有分销的产品品牌之比。分销比越大，就寓意当其接到一个总分销产品品牌时市场推广就可能更努力。这是为地州级待选分销商专门增设的子系数。 在运用“政权分销商选择系数”对待选分销商进行选择的过程中，某待选分销商系数分值越高，就说明条件越好，越能适合做某目标市场的区域总分销商。在选择系数总分值的构成中，哪个子系数越低，就说明在今后的运作中，应该对该分销商与此子系数对应的相关要素重点把握与防范。 2、对省级、地州级分销商的招商顺序 在JH品牌案例中，JH之所以会惨败出四川市场，这和它未能启动起成都以外的周边市场亦存在莫大的关系。为了防止更多的弱势品牌出现单招省级总分销商，而省级总分销商在向地州级市场推进又不力的情形，为了尽量避免今后因自己与省级总分销商合作的决裂，而失去对目标省份市场的控制，为了使产品在最短时间内铺向最大多数化的目标区域市场，应将对地州级分销商的招商尽量纳入自己的招商工作范围内。 但若同时对省级、地州级分销商进行招募，势必又会意味着巨额招商费用的增加和招商周期的延长。因此，对弱势品牌比较合适的做法是先确定省级分销商，然后联合省级分销商进行地州级分销商的招商，最后再将这些纳入自己分销体系的商家交由省级分销商管理。但，上游厂商要注意协助管理并应掌握好各地州级分销商的相应情况，以防自己今后与省级分销商的合作变异带来市场变异。 3、与分销商合作政策的事先界定 通过细究JH品牌与HG公司合作失败的案例，我们不难发现，双方未能在事先就明确好利益分配，单位时间内的铺货率、销售目标预期和市场支持等厉害关系，早就为JH与HG的不欢而散埋下了伏笔。对游戏规则的界定、落实及执行情况，就是产生一些影响厂商双方合作及持续合作下去之多种纠纷的一个主要原因所在。 其实，厂商达成合作及愉快合作下去的过程，就是双方互相妥协寻找最佳结合点的过程。关键是，上游弱势厂商要在事先招商政策的制定中，依照弱势品牌行销中的普遍游戏规则界定好进货政策、回款政策、价格体系政策、退换货政策、赠品政策、市场支持政策、考核与监管政策，等等。总之，不要因为既怕错过某些具有不错条件的分销商，又想使和约条件更便利于自己，而使和约中的某些内容模棱两可。 第 1 2 3 4 页 下页：对分销商的激励与监管(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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