|
|
|
|
与分销商谈恋爱 7 上页：对分销商的激励与监管(1) （二）、对分销商的监管 1、前述激励行为中，扣点政策、优胜劣汰等举措中所带有的监管性质。 2、做好进销存。 这里主要讲的是：①必须收集、掌握及分析好分销商进货的频率与量、出货的流向、库存的多少等基本情况。如在同样的市场时机和营销推广策略下，分销商的要货量与销售量突然出现大幅度增加，就可能意味着分销商在低价冲货或窜货；如分销商处的库存超过了半个月的平均出货量，而分销商还在拼命要货，你就要给自己提个醒，搞清楚分销商的真实意图；如库存数超过了一个月的出货量，你就要想办法缓解分销商的压力，以避免分销商“棋行险招”违反销售政策等等。要做到这些，就为销售部门、财务部门及审计部门的工作职责及工作量提出了相应的更高要求。②建立、健全分销商若干时间以来的进销存档案，以便分析和预知市场险情。③控制出货量，解决好库存。在这方面，可口可乐的作为就很值得广大中小企业借鉴。如可口可乐每次的出货量仅能保持商家5天的销售。这种使市场始终处于半饥饿状态的出货政策，不但缓解了商家的库存压力，更保障了自己市场的安全和有序。 3、管理到二批。 其一，在保证二批由总分销商直接供货、结算、管理的前提下，使二批有直接向自己通报市场情况、竞争状况及提出产品、营销推广建议的权力。除此之外，自己也应该多亲临二批环节，以更真实了解自己产品的二批的进销存、总分销商的作为及来自市场前沿地带的更真实建议。 其二，要以相对总分销商外的额外培训、旅游、物质等奖励来监管好二批，以藉此增加二批商的向心力。因为二批商是竞品已经扎堆的环节，二批商的主观能动性直接影响到总分销商的业绩及自己的市场收益。 其三，要为二批商的分布区域、销售品牌（尤其是所销售的竞争品牌）、下游渠道资源、人员构成、资信等基本情况建立、健全档案。因为二批环节可能就是对手大做文章的地方；因为二批的变化较为直接地反映了市场竞争及自己产品销售情况的走势；因为二批中的某一员可能就是优胜劣汰出来的下一个总分销商；因为管理二批比管数量呈几何级增长的零售终端商要方便和容易得多。 4、对窜货、低价倾销严厉与及时的处理。 5、导入“政权分销商”考评系数，对分销商进行实效的评议，以为奖惩及优胜劣汰提供参考依据，以为更好地监管分销商提供更明确的目标及其方向。本考核系数视产品行市阶段的不同，分为适合于市场成长期（含导入期）和市场成熟期（含衰退期）的两种考评系数。 1）、适合于市场成长期（含导入期）的“政权分销商”考评系数=月度销售增长率+网点增长率+促销费用有效率+宣传费用有效率+回款比 2）、适合于市场成熟期（含衰退期）的“政权分销商”考评系数=月度销量增长率+回款比+倾销比+窜货比+市场支持费用使用比+市场支持费用产出比 原文发表于《智囊》2002年第九期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
