（四）试运行阶段，问题多多

　　联合体已组建起来了，销量提升十分明显，但很多问题也暴露出来了。

　　问题一：竞争品牌抢夺终端零售点。零售点减少了，销量下降了，二批责怪A公司只许他经营A产品，如果同时经营几种品牌就不会出现这个问题，业务员帮助二批说服零售点，给其一定数量的促销品，让该零售商重新进货。业务员曾碰到这样一个零售商：他可以卖A产品，但不是专售，必须答应他可以销售其它品牌，否则就不卖。经过业务员的说服，在答应为其提供一台冰箱后，总算同意专售A产品，（主要考虑这一片都是卖的A产品，只有这一家难以说服，为了达到零售点百分之百的专售A产品）。

　　问题二：由于零售店也是专售A产品，但B产品有较高的指名购买率，部分消费者只要B产品，这个问题怎么解决。如果A公司为其提供B产品，那A岂不成了B的经销商了，如果不提供，零售商就有很大意见。怎么办？后来解决的方案是：不为其提供B产品，只给其少量补贴。同时对所有的零售商发放销售返利积分卡，如发现其销售其他品牌的产品，则取消全年返利。

　　问题三：挂羊头卖狗肉现象。少数二批表面上只售A产品，其实暗地里还在做其他产品。对这部分二批，第一次警告，第二次坚决扣除部分风险保证金款，绝不手软。

　　问题四：二批间冲货现象。部分二批为了提高销量，完成销售任务，恶性争夺客户，将产品低价销到其他客户的区域，或私自制订促销政策，扰乱整个市场的价格体系。对这部分二批，或停止供货，或扣除部分风险保证金款，这些问题基本都能解决。例某二批商用汽车装80件A产品送到其他客户的区域，被公司营销员当场查获，后作出没收返利款2800元的处罚，虽然该二批极不服气，但迫于联合体的压力也只好认了。

　　（五）巩固联合体

　　虽然新问题依然存在，在业务员做了大量的工作后，市场逐渐稳定下来。

　　为了巩固联合体，更好的稳住大家的心。不久后组织二批召开了一次座谈会。会上大家畅所欲言，把遇到的问题和困难提出来，并共同探讨解决之道。总经理也为大家打气，要顶住其他品牌的冲击，坚持就是胜利，维护好与零售商的关系，共同把市场做好。只要把市场稳住了，大家就成功了，大家都有钱赚。

　　同时，加强了对二批的回访，逐步跟二批建立良好的关系。既要给予他们销售信心，更要为其创造更多的利润。利润才是双方的合作之源。

　　（六）效果立竿见影

　　七月份，A品牌销售额达到了180万元，而去年同期只有50万元，市场占有率达到70%以上，整个区域市场到处都是A产品，而 B品牌在该区域市场基本上没了踪影。A品牌总投入为40万元，包括广告、促销、人员工资等各项费用，比B品牌的60万投入要少50%。

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