记：现在这93家经销商都是三合一的吗？

　　孙：其中88家是三合一的，实际上这个网络的分布和数量也是根据市场的需求和容量，在科学地估计合作伙伴投资回报的基础上来确定的。这一点非常重要。我们有一个系统可以帮他们来做投资回报率的分析，而且基本上我们会给每一个经销商做分析。根据当地市场的需求和容量来确定经销商的数量，这种方法避免了网络内部的恶性竞争。上海通用鼓励经销商在区域内尽量地做大、做透市场，把当地市场占有率做高。但我们绝对不鼓励他把车卖到其他经销商的区域里面去。另外，我们坚决反对，甚至严格处罚光靠价格进行恶性竞争的本区或跨区低价销售行为。在体现双赢的方面，上海通用一些重大的政策层面上的决定，都是跟经销商事先有沟通的，很多政策或策略层面上的事情我们会跟经销商沟通，听取他们的意见，来完善我们的市场范围的策略层面的决断。还有，我们设计了科学的方法，把经销商分成几个不同的市场区域，然后他们可以自己选择做Ａ级或Ｂ级的经销商，建立年度销售目标。这个销售目标是上海通用汽车和经销商协商来确定的。

　　我们没有把中国市场作为一个统一的市场来看，而是根据不同区域发展的节拍、当地的经济条件水平，把市场又重新细分了一下。不同级别的市场有不同的销售目标，否则对经销商来说也是很不公平的，在年底评估的时候会有一个很公平的体系，非常透明，对他们来讲目标很明确。最后一点，对经销商进行持续不断的全面培训。

　　记：上海通用在选择经销商时，会有不同，我想不论处于何种情况，上海通用对于他们都有一种核心的东西作为要求，那对经销商的核心要求最看重哪一条？

　　孙：我先解释所谓的三位一体，即销售、售后服务、配件销售。四位一体加了一条龙服务。选择经销商的核心是理念问题。我们的理念确实较先进，但当时国内的网络不支持你这套体系。所以我们要求经销商在理念上能与我们保持一致。我举个例子，当时我们在发展经销商时做过一个调查，针对一些买过车和想买车的人，调查他们从考虑买车到取车的整个体验是什么。基本上得出的结果是买车的经历不是很愉快。于是我们把整个买车过程中300多个用户所接触到的点都抽出来，即这300多个时刻，你给用户的印象是如何的。比如说你走进展厅，我们把理念都体现在了展厅的设计上，整个销售过程，展车是干净的，还是脏的，上面有多少手印，车的轮胎上有无灰，轮胎上的ＬＯＧＯ是否是与地面垂直的，方向盘是不是放正了，车子里面不需要的塑料包装是否已经拆除，这些都是给顾客的第一印象。还有，如何选取适当的方法，采用不给顾客太大的压力的销售过程，如何了解顾客走进展厅心里在想什么，需求是什么，我们将这些概括为所说的“真实一刻”。这些东西综合起来，反映了我们以用户为中心的理念。

　　记：我们的经销商一般是在两到三年收回投资，在所有的经销商中，我们有多少已经收回投资了？

　　孙：估计大概在50％左右。因为目前这93家经销商是在三年里逐步建立起来的，有的已经运作了三年，根据我们的投资回报分析他肯定已经收回了投资。另外，有的经销商收回投资后，因为对这个品牌的信心和忠诚，或者说看到上海通用发展的前景，他又把前面收回来的投资重新再投资进去。比如说北京的达世行，他们一年以后就开第二家了。原来只做销售，现在已经开始做维修了。经销商的投资在不同的市场上是不一样的。首先，经销商现有的资本是多少，第二，不同的层次，比如说土地、建设费用相差很大。即便是在同一级别，区域间差别也很大。

　　记：能不能给我一个最低、最高和平均的投资额数字？

　　孙：我估算一下，在全国平均来讲，大概在700万到800万左右，但是有的地方，经销商本身愿意把规模做大，或者他的土地投入比较贵就会多一些。

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