记：这里面有没有中途退出的？

　　孙：没有。不仅没有中途退出的，反而有追加投资的。

　　记：怎样帮助经销商建立展厅？

　　孙：我们在前年推出一个方案，目标是进一步加强网络的渗透能力和竞争能力，鼓励现有的经销商到二级城市或三级城市去做一些小规模的具有快销功能的销售点。比如说成都我们有两个经销商，他们分别在绵阳、内江投了一个小型的销售点。在这整个过程中间，我们帮他测算他的销售、维修业务会增加多少，大概投入是多少，然后回报是多少。这样我们在苏州的经销商可以跑到昆山去投资了，天津的可以跑到塘沽去投资。经销商一直在找市场上的商机，而我们也有自己的规划。但规划不能违背我们原来的初衷，还是要科学地去分布这些数量。当经销商自己拿出钱来投资的时候，很大程度上避免了网络内部的过多的竞争，因为他本身就在这个市场上。比如天津，塘沽、唐山与天津相临，天津的经销商如果过去投资的话，可以节约一部分资金。如可以通过天津来做广告，做一些营销的策划来覆盖这些地区。这样的方案加强了网络的渗透能力和竞争力。

　　记：在这个新陈代谢的过程中，肯定也会淘汰一些，有没有被淘汰的经销商，是因为什么原因？

　　孙：目前没有，但从网络整个发展来看，上海通用的政策对一些业务表现不好、不能完成上海通用的要求、不能在市场上有效地开拓市场，或者售后服务方面不能够完全按照上海通用的理念和规范去操作的经销商，我们会先给他做一个ＰＤＣＡ改进计划，Ｐ（ＰＬＡＮ），Ｄ（ＤＯ），Ｃ（ＣＨＥＣＫ），Ａ（ＡＣＴＩＯＮ），是一个循环的行动。我们是根据市场表现进行分析评估，找出不足来支持经销商做计划改进，如果还是不行的话，就会被淘汰掉。

　　记：通用是第一个在中国建立专卖店的，前一阶段，整个媒体谈到欧盟现在已经有一种新的营销模式，可能对于他们来说，专卖店仅仅是多样化的一种营销方式。想听听您的意见，对于中国来说，现在专卖店这种方式是最有效的方式吗？或者对上海通用来说，专卖店是我们选择的最有效的方式吗？

　　孙：专卖店这个方式，在汽车领域里是全世界普遍采用的一种非常有效的方式。当然，上海通用所做的品牌专卖跟美国通用的是不完全一致的，上海通用引进美国的销售体系，但还是根据自己的市场特点重新设计，要把这些东西跟当地的市场环境、消费习惯结合起来。然后变成在当地市场上的竞争优势，并不是简单地拿来就可以用。比如专卖店的设置就很有讲究，在中国的有些城市，汽车消费是在比较集中的地方，那就一定要到这个范围内去设置专卖店才是最有效、最方便用户的。传统的汽车集贸市场，跟专卖店之间并不是矛盾、对立的关系，两者是可以结合的。比如在北京的亚运村，我们现在已经有一家经销商在这里建立了一个窗口，一个比较小规模的展厅。但在某些城市，如大连，大连的汽车销售就在一条街上，专卖店开在这条街上是最符合消费习惯的。所以并不一定说这些做法有什么冲突，尊重消费者的消费习惯是很重要的。像欧盟这种变化，跟它本身的法律环境有关系，我们对它的法律环境不是很熟悉。汽车销售在中国有限定的范围，也有不限定的范围，比方说中国的汽车消费，可以在百货商店开销售公司，在浦东八百伴有一个很大的汽车超市。我们在东昌有一个经销商，他就在家乐福超市里摆了一个柜台，可以咨询、接待顾客，也可以卖车。

　　记：市场占有率是多少？

　　孙：去年在所有乘用车中占8％，包括ＧＬ8，但不包括9座以上的面包车。1999年为3％。

　　记：顾客满意度有没有具体的排名？

　　孙：我们现在有两套顾客满意度调查结果。一是美国最具权威性的独立调查机构针对中国市场上绝大部分进口和国产的轿车来做的。去年我们在此调查中销售满意度名列第二位，售后服务满意度第一位。另外一套是我们自己和第三方调研公司所做的调查，去年我们销售的客户满意度是83％，售后服务的客户满意度是88％，我们最初开始的时候是在60％左右。

　　记：大家看到上海通用的车系列中，20万左右的车是一个空档，从营销部门给生产研发或决策部门的反馈意见中，有没有提到要上20万左右的车？

　　孙：从上海通用在市场上的策略来说，公司的长远目标是成为国内领先、国际上有竞争力的生产厂家，达到这个目标，从产品的角度来讲，上海通用正在逐步完善产品系列。　

　　原文发表于《经济观察报》2002年3月25日第49期

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