由于工业品供应位于产业链上游，目前消费品市场竞争的加剧，使下游企业对上游在响应速度方面，周期要求越来越短，由此产生了在“期量”上下游对上游的摆动性需求。因此，在制造商总部远离市场前端的情况下，分销政策的调控与管理平台应该建立在全国市场的各大区域总部。一方面，制造商公司总部掌握分销政策的基本原则，另一方面，分销政策的应变性调整应落在大区域的管理平台上。

在营销队伍建设上，工业品直接销售与分销管理应按不同的方式进行，即单列分项管理与考核。分销管理应建立专门的管理团队，按“工程师+营销顾问”的标准遴选人员。

　　首先要对分销商进行价格管理，制定统一的最低出货价格。如果放任出货价格的不断降低，势必影响分销商的利益预期，从而削弱分销商主推的积极性。所以，只有对销售进行监控，并辅之以一定的违规惩处办法，才能保证分销商的推广信心，使制造商在各区域市场保持渠道掌控权，维护市场秩序。

　　其次，建立分销商档案，除了记载分销商基本情况与数据外，要动态性地记录分销商的经营过程与变化，定期更新资料并进行评估，根据评估的结果，按ABC划分分销商类别，以区别管理与支持。

　　第三，建立业务经理对分销商的定期寻访制度，在业务寻访中，业务经理要搜集竞争对手信息，掌握本公司分销商的经营状况，对分销商在几个层面进行指导与协调：（1）是经营指导，即帮助分销商分析经营状况与客户需求特点，寻求更好的解决方案；（2）是库存指导，尽管制造商希望分销商要尽可能地多存货以满足客户的即时需求，但盲目地存货过多，会让分销商承担资金占用风险与损失，不利于整条价值链的增殖最大化原则，因此业务经理要对各分销商的库存品种与数量进行必要的指导，逐步使综合效率得以提升；（3）是对分销商进行必要的技术培训与支持，帮助分销商更多地掌握本企业产品的技术特点与使用范围，必要时帮助分销商进行客户沟通，使渠道推力得到加强，增加制造商对分销商的支持力度。

　　由于各行业特性的复杂与差异，我们很难更详细地例举渠道管理与客户维护的操作性手法，但上述在实践中的某些提炼，希望能够对读者产生启发式的借鉴作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-84891090-392，电子邮件： kimmy@26.net

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