随着白酒市场竞争的日趋白热化，酒类的营销策略在市场竞争中的制胜作用变得日趋重要。各家白酒企业的掌门人都各有心法：泸州老窖董事长袁秀平主张“一个以人性原则为基础，以人本精神为规划，以文化资源为素材，为品牌扩充文化价值和魅力的艺术化的文化营销工程，应该是我们的营销概念”郎酒集团董事长付志明说：“我们在新的一个世纪里，就是要为人们提供无公害，无污染的绿色食品，传统白酒与新型白酒其实并行不悖，无须厚此薄彼。”劲酒董事长吴少勋指出：“名牌战略不是单纯的广告宣传，名牌战略是一个系统工程。他不仅仅是广告宣传等表象，他更多的是企业的内涵底蕴，是内涵的表现而不是外在的包装。”其实，对酒类营销制胜，各酒“家”的广告商也各显其能，使尽看家本领---但我们对现在正在猛打猛冲的几个酒类品牌的广告推广策略所作的一项测试研究发现，许多事情并不是想象中的那么简单和来的轻松。

　　我们根据现有国内外品牌营销研究的成就，设定某品牌的广告促销的五个方面与其销售成效有着相关关系：注意力(ATTENTION)指数；识别性指数(IDENTITY)；可信性(CREDITABILITY) 指数 ；愉悦性(HAPPINESS) 指数 ；渴求程度(NEED) 指数；设定各项相关系数，并录制几个有代表性的酒类品牌的正在播出的电视广告作为测试内容，我们选取63位酒品消费者进行指标测试和深度访谈。

　　看看谁在浪费广告费：

　　各项指数采用通常的百分比计算值：指数=测试符合标准人数/总测试人数。统计表格如下：

测试项目样本品牌	注意力指数(ATTENTION)	识别性指数(IDENTITY)	可信性指数(CREDITABILITY)	愉悦性指数(HAPPINESS)	渴求程度指数(NEED)	爱成指数(AICHN)
茅台王子酒	0.095	0.016	0.508	0.111	0.472	0．0000404
金六福	0.19	0.222	0.381	0.683	0.286	0．0031391
小糊涂仙	0.079	0.111	0.238	0.308	0.127	0．0001346
酒鬼酒	0.286	0.698	0.333	0.587	0.317	0．0123697
贵州清酒	0.175	0.175	0.286	0.667	0.238	0．0013903
沱牌曲酒	0.365	0.206	0.317	0.333	0.159	0．0012619
凌塔纯净酒	0.048	0.032	0.159	0.079	0.063	0．0000012

　　爱成测试模型假定，各项指标与广告的促销力相关系数分别为：A，I，C，H，N；广告促销力爱成指数=注意力指数*识别性指数*可信性指数*愉悦性指数*渴求程度指数，根据计算的结果，我们得出，在同样的广告投放力度和媒体投放计划下，各品牌广告的促销力指数从大到小依次为：酒鬼酒，0．0123697 AICHN；金六福，0．0031391 AICHN；贵州清酒，0．0013903 AICHN；沱牌曲酒，0．0012619 AICHN；小糊涂仙，0．0001346；茅台王子酒，0．0000404 AICHN；凌塔纯净酒，0．0000012 AICHN。　　　　

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	爱成：北京爱成营销策划机构总企划师，国内资深营销策划专家，以颠覆性策略和惊人创意著称。2006年中国十大策划案例奖获得者；2005年中国十大策划案例奖获得者；2004年中国10年最具影响力50强策划机构掌门人；著有多部畅销实战著作。中广协学术专业委员会委员、中国经营报专家顾问团高级顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会秘书长。E-mail: aicheng126@126.com，电话:13911006869。网址: www.aichn.com
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