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看清市场 萧在何处？－－扣问2002年医药保健品市场 站在医药保健品市场前沿阵地，经常与同行们擦肩而过，依然步履匆匆的我们都会相视一笑。虽然，没有任何言语，却都能从对方身上感受营销人的艰辛与苦难，同样在感受到市场所带来的压力时。行内流行的话说：“流血流汗不流泪，掉肉掉皮不掉队”是市场营销人员的拼搏真实写照，仅市场目前的现状。我们不仅要问市场，萧在何处？透过现象才能看本质，原因不在市场的萧条与消费的理性，而是在于我们所从事的行业内部的“操守”存在问题。当直面市场时，就会切身体会到营销成败的关键是什么了！ 质疑“市场营销”本身就是一件是非曲直的不明的事情，会涉及到许多不愿意直面的老话题。如果深入市场一线，就会透析的知道成败的问题所在。那时，那种被释放的心动，有“把酒煮英雄般的痛快”！ 许多企业在制订战略时，经常延用或参考别的企业的做法。战略的制订非常模糊是当今医药保健品行业的一大痹症，严重影响市场的有序进行。 市场战略目前有三种心态制订： 1、榨取式战略： 此项战略此较多运用在中小型企业的运作中。由于投入的成本与资产有限，并且又想在该行业中赚取利润。于是制订的战略往往是先捞回来，再发展的战略。浑然不知市场被破坏后的那种责任，到头来还是需要自己“买单”的恶性做法。如果一个市场有10个产品来用同种做法，这个市场就会“狼烟四起”榨取式战略是一种饶性的人为心理战略。没有任何依据能够证明此种做法符合市场经济发展规律。必然会遭到质疑。同时，万一操纵失误，将大大打击战略步署，结果导致的后果是市场混乱，员工思迂，费用增加，投入不成正比。不了了之，是通常的结局。榨取式战略的核心就是加大直销力度，加大地面覆盖，加大普遍广告投入，加大产品宣传功能等等。搞局部地区覆盖式战略，榨取一地算一地，集中体现在人为因素的掌握中。 2、平移式战略 此项战略往往在企业中分地区差异，南北差异在这上面较大分别。透过市场看，平移式战略的重点在于产品上市到销售，推动到拉动都是在一种模式与类型中产生，地域之间差异基本上没有。所以在战略制订上，往往以小规模经营为原则，找代理是经常的手段之一，由于平移式战略放在如今这样的市场中，往往会被其它同类产品所制约，因此其发展空间远远跟不上市场需要，员工的思想也易疲乏，现在叫“温火炸不开市场”的原理是在相当长的时间里能够挺的住。那么就象在等待中爆发。这种战略要靠企业实力的支撑，要靠产品本身性能的过硬。 此项战略往往在榨取式战略后面，许多在榨取式战略被退下来的，当属于此范畴。但又不象。所以市场上大部分产品都将在无声中站立，想离，离不开，想撤，撤不了。 3、轰炸式战略 靠轰炸式战略成功，往往是极少数。非常清楚所做所为能够发展，大投入如果没有财团的支持，可能回报有问题。因此此类方式只限在局部市场上引用，江、浙地区是多次被轰炸的目标市场。 轰炸式战略需要一定的背景，如外资企业，强强联合企业，上市企业等等。需要靠宣传，通过宣传、文化、实力等。这样的实例也是破坏市场的一大因素，因为许多企业的目的并不是做好市场，而是另有思想？比如靠广告扩大影响，作企业宣传，吸引投资等。 轰炸式战略的投入返回肯定有问题的，至少在此行业中，短时间的返回有障碍，整个市场来分析，此种战略方式在使用中往往会忽视许多人为因素，靠非理性的市场法则已经被远远抛开。在承受市场回报的压力下，一切都将变形，那时，想转变，花出去的钱就当是“交学费”吗？不那么简单！ 第 1 2 页 下页：战术的组合&实战的用人&战时激励与督察 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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