每类渠道所包含的客户类别

　　·食品零售　　　　包括大卖场、超市、便利店、食品店、烟酒店、菜场、南北货店、酱酒店

　　·交通交通窗口　　包括机场、码头（客运）、火车站、长途汽车站

　　·个体户

　　·旅游景点　　　　包括旅游景点内的小卖部及饮食服务部的小店及餐厅

　　·宾馆　　　　　　包括所有的大、中、小，合资、中资、外资、中外合资、中外合作性质的对内及涉外宾馆、饭店、招待所、旅馆等

　　·娱乐场所　　　　包括酒吧、舞厅、卡拉OK、浴室、电影院、录像厅、咖啡厅、茶楼等

　　·文康体育　　　　包括博物馆、图书馆、运动场、游乐场、公园、艺术馆、剧场

　　·学校　　　　　　所有的小学、中学、大专、高校、中专、中技、成人夜校、学院等

　　·工矿企业　　　　包括工矿单位、工会、工厂所属服务公司及写字楼

　　·商业批发　　　　包括糖烟酒公司，做批发的商场、批发部、服务公司、供销社、百货商场、个体商业批发

　　·军队　　　　　　包括训练基地、及军人服务公司

　　·每一个渠道对我们销量的重要性如何？哪一个渠道对我们最重要？每一个渠道的销售量是多少？

　　·每一个渠道的顾客是什么样的人？他们有什么特点？有什么需求？

　　·影响每一个渠道的业务的主要因素是什么？渠道内的客户发展的前途是如何？

　　·我们的产品在哪些渠道有销售？销售量及市场占有是多少？亦即是说，在客户的地点内，有哪些地点是可以用来供应饮料服务的。

　　·有哪些“潜在销售领域”我们还未有开发或没有注意？

　　·每类渠道的开发会带来多少额外销售量？

　　了解所需的服务频度及额外人力资源需要

　　·每一类渠道所需的服务频度是什么？开发额外的客户会需要我们增加多少销售人员？

　　·目前我们使用的销售方式是否最有效？有无必要发展新的销售服务制度及办法？

　　·客户有哪些购买饮料的习惯及做法？

　　配销及送货服务需要

　　·客户的营业手法或者要求对我们目前的配销及发货系统有什么影响？

　　送货到点

　　送货到库

　　沿街贩卖

　　·我们需要怎样改善配销系统来迎合客户的要求？

　　预售、即售、电话订货？

　　日间、夜间送货？

　　产品品牌、包装、价格等综合考虑

　　·针对一个渠道，我们是否有合适的产品／牌号系列？

　　·哪一个牌子的产品是我们在渠道内的优先重点产品？

　　·我们产品的包装是否适合客户的销售环境及需要？我们可以怎样通过包装的改变来改善对客户的服务？

　　·我们应采取一个什么价格措施或标准？

　　·如何可以影响客户的零售价格？

　　·怎样利用合适的产品及包装来增加人均销售量？

　　设备配置及投放

　　·我们是否配有合适的运输设备及冷冻设备？

　　·能从什么地方找到所需的设备？

　　·有无设备更换时间表及维修服务人员？

　　·所需设备的数量是多少？

　　销售点生动化有产品展示

　　·在这方面我们有无针对每种渠道而设的政策或习惯做法？

　　·现有的生动化物品或材料及展示形式是否能达到我们的目标？

　　·我们需要哪些其它类型的生动化手段来进一步提高产品形象风格？

　　·生动化工作是由谁来具体执行及检查？

　　·顾客对生动休有什么要求和习惯？

　　促销手段

　　·渠道中的客户习惯做哪一类的促销活动？这些活动是否有效于销售？

　　·我们可以采取什么促销手段？

　　·应该相隔多长时间做一次促销活动？

　　·促销活动的举行由哪部门具体策划及执行？

　　·有无措施监察促销的结果？及衡量效益？

　　特殊活动

　　·在渠道中有哪些重大的特殊活动可以增加销售或产品影响力？

　　·怎样与客户的重大活动相连？

　　·以上所描述的，是我们在设计渠道计划时必需要考虑的八大因素。当我们将这些因素都考虑过之后，就可以着手做一个具体的渠道销售计划。以下我们将就怎样结合八大因素来做具体渠道计划的方法与大家解释一下。

　　·具体的渠道计划流程可以用这个计划流程表来显示

　　统计与回顾

　　当我们决定采用渠道来开发客户及挖掘潜在销量时，首先我们要认识清楚：

　　·市场内有哪几类的客户（渠道）。

　　·每个渠道由于客户数目及潜在销售量都不同。我们要知道哪些渠道是有潜力的，是有利可图的，或者在战略上是重要的。在这里，我们更需要做一些统计及调查，例如渠道的总销售量及增长率。

　　例如在开发学校渠道时，我们要首先统计一下在辖区内有多少间各类学校，学生人数有多少，一般在学校内的销售量是多少，平均每个学生的人均消耗是多少，每年估计有百分之多少的增长率等。

　　·目前我们的这些渠道中所占领的位置。例如我们目前在每一个渠道中有多少客户，占多少销售量，投放了多少设备，目前的服务频度，广告及生动化活动，及在进行哪些促俏活动。

　　·明确地列出每一类渠道客户的共同特点，需要及业务习惯等资料。

　　·每个渠道内有多少待开发的客户及其潜在销量。

　　这些材料有部份可以从官方统计数字得来，有部份要靠自我的销售记录，有部份可以从市场上或从客户手中得到，然后有部份就可以估计。当我们将这些有关的资料都找到或估计过之后，可以将这些资料总结在以下的一个表格中。

　　渠道统计及回顾总结

　　当做好以上的回顾及统计之后，我们便更了解自己目前的优势，个别渠道的占有率，机会点，及有待努力的地方（例如增加某种包装或品牌的销售）。

　　根据以上资料我们便可以订立开发次序及目标。

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