制定渠道开发次序

　　当做好全面的统计及回顾之后，我们可以根据以下情况来确定我们的开发次序。

　　·战略上的重要性

　　·市场占有率

　　·利润率

　　·长远前景增长速度

　　·品牌/新产品/新包装

　　·其他因素

　　为什么我们不一下子同时开发所有的渠道，而要安排先后次序呢？最重要的原因，是由于公司内部往往资源有限，而开发渠道时，往往都必须要投放足够资源，并获得上层重视及关怀，才会有所进展的。因此，在这种条件下，往往最好是按步主班地，有规划地，有次序地来开发渠道。如果采用“大包围”的手法来开发渠道，就很容易导致资源和注意力分散，效果低，费用大的结果。

　　按照一般的装瓶厂的能力来说，最好每次只集中开发2至3个渠道，集中力量，把这2至3个渠道全面深入拓展。这个方法，比全面出击的方法要有效得多。

　　订立渠道策略及目标

　　当我们确定了哪几个渠道是值得我们开发后，我们就必须要对每个渠道订立明确的长短期目标及开发策略。

　　所谓渠道策略，就是指设计一连串的计划及行动，完全征服/占有一个渠道。一个完善的渠道策略，必须要包括以下的要点。

　　·了解客户业务及其需要

　　·设计满足客户要求的计划

　　·市场占有及利润

　　·实际销售与潜能的比较

　　·销售领域的扩展（横向及纵向扩展）

　　·新产品，包装，及品牌的介绍和发展

　　·价格结合与包装及销量的关系

　　·设备配置

　　·配销服务

　　·生动化，品牌展示

　　·特殊活动

　　·遏制竞争对手

　　·预测消费者需求及动向

　　●策略必须要具体，例如以下的例子：

　　··“为遏制竞争对手，利用设备投放或转换的策略，阻止其他产品进放。”

　　··“为满足客户全系列需求，引进其他新包装或产品。”

　　··“全系列渗透市场”

　　●有了策略之后，就可以订立长短期行目标，例如：

　　“我们的策略是在三年内打进90%的学校，使学生能够买得到我们的产品。”

　　90%的学校就是我们的最终目标。假如目前市场内共有600所学校，而目前我们已占有150所学校，那么我们就可以根据这个情况来主立短期目标：

　　根据以上的长短期开发目标，我们便可以估计以后每年我们需要多少的额外资源来开发1-30所学校。

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