一、硬终端的开发原则：

　　1、硬终端的开发应根据产品的特点来开发，切忌盲目。

　　2、硬终端的开发应根据公司整体VI形象来开发，硬终端与各类硬广告在产品和公司的形象上要统一。

　　3、硬终端的开发要根据产品进入的市场不同而有所侧重，如城市与农村之分，大城市与中小城市之分，少数民族地区等。

　　4、硬终端的开发要有效与销售终端对接。

　　二、开发硬终端的步骤及注意事项：

　　1、市场调研，征集信息。开发任何一种硬终端，必须根据进入的不同市场征集相关硬终端的信息，发现可以使用何种硬终端，哪一种硬终端最有效，硬终端的组合怎样，组合的效果怎样，是否还有硬终端的市场空间。这些信息的收集应当采用公司设计表格，强令企业的办事机构完成，公司的调研人员抽检等，确保信息来源的准确率。

　　2、综合信息，付诸设计。对收集到的各类信息进行核对，分析，争取了解到最佳的硬终端及其组合，然后决定使用。在考虑设计时要考虑硬终端的种数不宜太多，要考虑成本和有效使用，并要考虑与硬广告的传播相互呼应，在设计时最好考虑与硬广告的设计人员一起来规划和设计。

　　3、讨论设计，决定制作。设计稿设计出来后，公司的相关人员应对设计稿进行讨论，一是决定设计稿的多少，二是对设计稿提出修改意见，以便不会产生任何误差。管理规范的企业，一般需要几个以上的企业相关人员共同签字才能决定硬终端的最后定稿和制作。关于制作数量一般根据公司开发需要和现有市场需求二个变量来设计和生产。

　　4、寻找制作者，实施制作。制作者的寻找可由企业的设计部门与采购部门联合实行，一是可确保制作质量，二是可降低设计生产成本，防止人为徇私和吃回扣现象产生。另同时参考相关企业的生产制作价格。可考虑固定客户制作，争取批量让利，让硬终端的成本更低。

　　三、硬终端开发中的集权与分权

　　随着一个企业规模的不断扩大，必然会在不同的地方开设许多企业的分支机构，又由于各地市场情况的差异和促销活动的开展，必然在硬终端的使用上存在统一与差别的情况。那么在硬终端的开发上就存在公司的集权与地方分支机构的分权。即统一的集权，差异的分权。

　　硬终端的集权一般在统一的硬终端中有公司统一分配给各地方，而地方硬终端的分权即根据自己地方差异和促销需要而制定。这是市场发展所必需的，企业在管理中要注意地方放权，在管理放权的这部分硬终端的开发中企业只要把握以下几点就可以了。

　　1、与公司统一VI设计形象。

　　2、控制自制硬终端的总体数量和金额。

　　3、控制自制硬终端的单价，防止回扣。

　　4、控制自制硬终端的库存量，并抽查使用情况。

　　5、底价承包的办事机构主要控制第一点就行了。

　　开发是前提，管理更重要。这里所说的使用管理，不是指每一种类型的硬终端的具体使用，而是指整体的使用管理，即通过管理，避免浪费和公司的整体预算支付等。

　　1、公司的内部管理：

　　公司的营销系统是公司内部的硬终端的管理职能部门，要负责硬终端的设计、计划、发放、检查等诸项功能。对硬终端的计划与库存数据随时把握，并要收集竞争对手及同类企业相关硬终端的情况，并及时设计出新颖实用的硬终端来。

　　2、公司对各分支机构的管理：

　　这里包含几层意思：一是公司对公司所有分支机构的硬终端宣传品实行统一计划，统一配送，并监督建立健全各分支机构对硬终端使用的台帐，防止硬终端库存太多或太少，或浪费太大，或支出不明，无管理等。二是各分支机构需要设计自有特色的硬终端，公司的管理部门应积极主动地提供设计样稿及相关硬终端生产供应商及规格价格等相关情况。三是公司级管理部门在管理的过程中要加强积极性、主动性和服务意识等。

　　3、各分支机构的管理

　　一是各级分支机构应主动建立硬终端的台帐，严格管理各类硬终端的支出。二是各级分支机构要规范各类硬终端的操作，防止浪费情况的发生等。三是在设计地方特色礼品要遵守公司的统一形象。

　　硬终端虽说对产品发展带来了许多方面的好处，但是一定要注意在开发、使用过程中一切从实际出发，结合企业、产品、环境及管制等诸多要素，防止不利情况发生，才能让硬终端为企业所用，被市场接收。同时要注意和政府部门的合作，以避开管制。

　　作者为太阳石药业销售总监，中国十大杰出营销人，首届药品营销案例获奖者，2002年中国营销案例银奖获得者。太阳石药业主要经营“康妇特”妇科系列药品和“好娃娃”儿童系列药品，是一家中国和西班牙合资的妇幼专业药厂，联系电话：13803312058，0315-3177872/3-8012，E-mail: mengql319@soh.com

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