四、小报的投递运作形式：

　　小报的投递从是否本企业的人员投递，可分为企业投递和非企业投递；从是否入户投递可分为入户投递和非入户投递，但不管怎样来划分大体可分为以下几种形式：邮递公司投递、杂志报刊、夹业投递，沿街投递，促销时散发，公交线路散发，社区散发，特殊促销点散发，售点常规散发等。

　　1、邮递公司投递：

　　（1）、步骤及注意事项

步骤	注意事项
1.与邮政广告公司谈判	在谈判前应注意了解邮政广告公司的价格，投递队伍素质，邮递广告的影响信誉等。
2.与邮政广告公司定合同	签订合同时除合同共同的常见条款，主要根据产品的特点要确定投递的目标人群、地点、线路、数量，以及漏投的处理办法等。
3.邮政广告公司履行合同	如广告的印刷由邮政广告公司完成，企业要及时提供广告稿，并校正交付印刷，然后监督邮政广告公司按合同完成。
4.企业方抽检	企业应对邮政广告公司的投递实施抽检，以防止投递方向偏差和漏投。
5.抽检效果与付款	如企业根据合同内容检查无偏差应履行付款，如有偏差，根据合同违约责任实施处理。

　　（2）、优点：邮政广告投递面广，入户容易，没有许多限制，并且从合作到投递速度较快。

　　（3）、缺点：投递的成本相对较高，如果是混和型邮递广告投递，广告创意不好，不易引起注意。

　　2、杂志报刊夹页投递：

　　（1）、步骤及注意事项：

步骤	注　　　　 意　　　　事　　　　项
1.谈判前	谈判前要详细了解相关报刊、杂志的发行面，发行数量，主要读者群，以及发行价格，时间及要素。
2.谈判签合同	合同的签订相对邮递广告简单，可事先设定合同内容及违约处理等。
3.合同履行	先是设计并核定广告稿，然后组织印刷并夹页，对夹页的情况可实施百分比抽查。
4.投递	按发行渠道正常投递，不存在其它情况发生
5.付款	企业按要求付款

　　（2）、优点：不受城市管制限制，投递速度快。

　　（3）、缺点：针对性较强，尤其刊物，成本相对较高。

　　（4）、适用：有特性的产品。

　　3、沿街投递：

　　前面二种形式基本上是交与社会机构操作，相对简单、易控制，以下几种方式是由企业组织人员进行投递，相对复杂，难控制。

　　（1）、沿街投递要注意以下几点：

　　A、事前详细分街区定人、定任务及培训。

　　B、投递中一定要注意投递的成本概念，投递有针对性。

　　C、投递中要注意对投递人员随时抽检，及时纠正错误。

　　D、事后要及时总结经验得失。投递时最好穿专业广告服饰。

　　（2）、优点：成本相对较低，易引起人们注意。

　　（3）、缺点：控制不好，培训不力，投递无针对性，浪费会很大，投递人员的形象素质相对要求高。易引起城管、工商部门干涉 。

　　4、促销时投递：

　　促销活动时开展投递能有利地促进销售机会的发生，关键在于投递技巧的有效掌握，并要注意与整体活动的步骤相一致。投递人员在投递时要注意以下几点：

　　（1）、始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你的投递物并引起对产品的好奇。

　　（2）、投递时要有针对性地投递，切忌乱投。

　　（3）、要用礼貌的语言与消费者沟通，而不是简单的投递。

　　（4）、投递者要善于观察，及时走动投递，要主动。

　　5、公交线路散发：

　　做好公交线路散发要做好以下几点：

　　（1）、事前详细了解城市的公交线路情况，每条线路的各停靠点的情况。

　　（2）、投递的时间要集中在上下班的高峰期。

　　（3）、投递的城市公交系统发达，尤其像重庆、大连等城市等。

　　（4）、投递的形式可在站点投递，也可随车投递。

　　（5）、投递的时间段控制在较短的时间段完成。

　　（6）、对投递人员要进行培训，投递过程实施抽检等。

　　6、售点常规散发：

　　售点常规散发有在以下几种情况：

　　放在售点由消费者自己拿，由柜台营业员散发，由自己的促销人员散发等。最后一种形式的散发基本上同促销点散发差不多，关键在于直接促进销售。由柜台营业员散发一般较好，命中率较高，资料不易浪费。放在售点由消费者自己拿，要注意位置要显眼，并定期补充资料等。

　　7、社区散发：

　　社区散发是目前医药保健品行业用得最多的一种终端广告宣传形式，它对起动市场效果好、成本低，要注意以下几点：

　　（1）、投递前必须取得社区居委会及相关部门支持，可与居委会联合投递为佳。

　　（2）、投递前应对社区情况详细摸清，尤其社区的户数，以便于计算投递数量、费用等。

　　（3）、进行详细分片、定人、定任务。

　　（4）、投递过程中要注意礼貌，如果是被投递户门是关的，可从门底投入，不可随便叩门，上下楼梯要轻巧等。

　　（5）、投递人员要培训，对投递者要规范投递线路，行为以便于检查。投递完毕要总结等。

　　无论哪一种小报、DM单的投递，一定要在小报的可读性上下力气，投递只是一种行为，关键在于激起消费者阅读的兴趣，进而到认知企业产品，真正到产生购买都是投递所真正追求的。另任何一种投递都要考虑投递成本。

　　另随着城市管理的加强要注意社会资源的支持或合法审批，否则会麻烦不断。

　　作者为太阳石药业销售总监，中国十大杰出营销人，首届药品营销案例获奖者，2002年中国营销案例银奖获得者。太阳石药业主要经营“康妇特”妇科系列药品和“好娃娃”儿童系列药品，是一家中国和西班牙合资的妇幼专业药厂，联系电话：13803312058，0315-3177872/3-8012，E-mail: mengql319@soh.com

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