大多数客户关心的是如何提高效率及降低成本，也就是说你的产品、服务、解决方案等对客户的价值，也就是说，如果你能提供比竞争对手对客户更有价值的产品服务，你就能赢得该客户！在这里你必须首先明确以下几个方面：

　　1，你提供的产品及服务在哪些方面对客户带来利益、解决什么问题？

　　2，你提供的产品及服务在当地客户接触到的竞争对手中具有哪些优势？

　　3，你可以通过整合资源为该客户对该竞争对手而言创造竞争哪些优势？

　　以上是两个不同的代理商提供给客户解决方案体现的不同价值，凯来公司用40万的成本为客户产生90万的价值，而唐城公司需要用50万的成本才体现70万的价值！

　　综合上面所述，代理商要生存发展就必须提供比竞争对手更具有竞争力的、对客户更具有价值的解决方案，怎么办？我们从以下几方面考虑：

　　一，你真心希望能帮助客户用最低的成本获取最大的回报！

　　现在做生意就象做人，首先是真诚，必须认认真真为客户着想，别抱着晓幸心理期望能吭客户，因为你的竞争对手会给他说明一切，不断在寻找你的不足或差错，一旦客户发现你有任何欺骗他的成分，你在客户里面已经失去基本的信任，以后客户会用怀疑的态度来对待你，所以你提出的任何方案及建议必须经得起推敲。如果你对某些问题不清楚，向客户说明，承诺何时给客户答复，客户是能够理解的。

　　二，你及你的团队在向客户提供服务方面非常专业！

　　真诚是基础，但只有真诚是不能给客户带来价值的，你必须真正能帮助客户解决问题。那么你必须很专业，或者你整个团队整合起很专业，这样才可能为客户全面正确考虑需求。

　　1，对你提供服务的行业的发展趋势很了解，比如你销售复印机，那么你应该清楚对你的这个客户来说什么是发展趋势，如果是一个月复印量只有500张的客户，目前来说多功能复合数码机是比较合适的，如果是一个每月需要复印整理约10万张A3剪报的市场调查公司，那么你就应该建议一台复印A3幅面效率高、去底灰能力强的设备。

　　2，你要清楚了解客户所在的行业的竞争状况，了解你客户的客户之需求，帮助你的客户在你提供服务方面比他的竞争对手做得更好。比如说你正在为一个建筑设计院设计图纸文件处理解决方案，那么你必须了解该设计院在该地区主要竞争对手是那几家设计院，这些设计院是如何处理图纸文件的，使用什么设备？出现什么问题？给他们设计的业主在图纸方面有何抱怨？员工有何抱怨？如果你这样去考虑的话，你就不只是想着你的老板希望你卖什么产品，仓库有什么货，而你会考虑如何帮助客户去获得更多的设计项目，你能怎样通过文件处理来提升设计院的竞争力。如果该设计院资金不能承受该方案，你还应该帮助客户如何从财务角度处理，比如分期付款、租用、外包等等，目的就是帮助客户比竞争对手做得更好。

　　3，对竞争对手有深入的了解。包括产品、经营理念、主要员工、标榜的竞争优势、主要客户群、客户使用状况、准备推出的产品、未来发展趋势等等信息。我们经常听到公司的业务员跟我们说：XX客户下周就签合同了！但你问他为什么？往往告诉你客户中的某某说的，但是你问他目前我们在跟哪家什么产品竞争？业务员甚至理直气壮告诉你：“我怎么会知道？客户又不会告诉我！”你说连竞争对手都不知道的生意机会，能否赢能有把握吗？

　　三，能与客户中相关重要人员进行良好的沟通！

　　见客户最重要的是什么？我认为最重要的首先是“找对人”！你去拜访一个客户，寻找是否有机会销售复印机等文件处理设备，如果你第一次见该客户，不了解客户的状况，接见你的是采购部采购员，你跟他大谈你提供的复印机的功能多么强大：自动双面复印、自动倍率、每分钟60张等等，你认为采购员会感兴趣吗？如果接见你的是复印文员，你跟他谈你的复印机如何低成本运作、如何通过清晰标准的建议书令客户公司争取更多的生意、你认为复印文员会有兴趣吗？不会的！因为每个岗位都有他关心的内容，他会对他工作相关的内容有兴趣。比如采购关心价格及交货期等、复印文员关心如何好用、老板关心你提供的服务如何帮助达到公司的经营目标等。

　　在你找对人之后，就要针对不同的人及客户关系制定该企业建立盟友的策略，只要你真心为该客户着想，在你服务的领域很专业，对客户有很充分的了解，你就可以整合出对客户具有价值的方案，再把客户中的重要人员的关系处理好，令他们理解你的立场，接受你提供的解决方案能解决他们目前及未来一段时间的理性及感性需求。客户就会认为你比你的竞争者更具价值，你就很自然赢得这个客户！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： daniel5868@hotmai.com

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