今年初有机会与OA代理商探讨“代理商发展之路”，在《建立服务品牌》文章中获得大家的支持，该文章主要从提升代理商的内部战略层面的经营管理上探讨，希望能对各位OA行业同仁有所帮助。在战略层面上理清思维后，如何在现实的竞争环境中生存发展呢？本文章就这个问题进行初步的探讨，在未来一段时间还有一系列的“代理商发展之路”讨论，希望行业人士共同参与！

　　销售的概念是什么?有一种说法我很认同：在竞争中获胜！现在的客户在作出购买决定的时候，一般会货比三家，然后根据客户的标准衡量哪一家供应商最适合就决定在那一家购买。对商家来说，如何能被客户选择呢？就是你公司给客户的感觉正好能满足客户的衡量标准。

　　客户需要的不单纯是产品，而是产品加上服务才能为客户产生价值，这才是客户真正需要的！但是，是否每个代理商提供的产品及服务都是一样的呢？当然不是！就说复印机，市面上有超过13个品牌共100多个型号，根本没有完全同样的产品，同样也没有任何厂家可以说他的产品一定比另外一个好！因为大家都是国际上大名鼎鼎的厂家，产品没有好坏，只有是否合适该客户使用！如果两家公司都是在推同样一个型号的时候，竞争的重点就是服务及价格，这里面服务与价格是紧密结合在一起的，客户需要不同的服务就必须付出相当的价格。目前很多的代理商的销售人员重点与竞争对手竞争的就是产品的价格，因为这是最简单的方法！但是，真正精明的用户不会只关心价格的，只要您能将你与竞争对手的差异性转变为客户需求的重要部分，客户就会认同你！而只是通过价格吸引客户购买的产品销售根本不需要销售员来做，只要放在沃尔玛等超级市场就可以了。

第 1 2 页　　　　下页：客户为什么选择你(1) 8

相 关 文 章（共9篇)

从客户角度出发 （2003-01-09, 《创业家》，作者：巴里·法伯） 透视耗材市场 （2002-11-26, 中国营销传播网，作者：赖培山） OA代理商唯一的出路－－建立企业服务品牌 （2002-11-13, 中国营销传播网，作者：赖培山） 获取高端客户的策略与操作 （2002-08-19, 中国营销传播网，作者：袁道唯） 客户服务——企业赢得市场的关键 （2002-07-09, 中国营销传播网，作者：陈珺） 客户关系管理的未来 （2002-04-18, 中国营销传播网，作者：唐人） 浅谈如何有效与客户沟通 （2001-11-13, 中国营销传播网，作者：简小平） 管好您的客户 （2001-11-08, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：芮新国） 客户知识的层极与深度 （2001-03-15, 深圳市普林哲企业咨询有限公司，作者：罗树忠）