如果您收到一封邮件，有着质量不错的信封，上面正确地打印着您的地址和姓名，信封上贴着邮票而不是邮资已付的印戳，寄件人地址栏后还有寄件人的姓名。那么您会打开这个信封吗？

　　您当然会打开这个信封，因为这封邮件不同于那些使用廉价信封、贴着地址标签、盖着邮资已付印戳和地址上只有公司名称的邮件。人们都是具有好奇心的，这就是为什么我们寄出邮件再打去跟随电话时，客户总是能够清楚地记得收到过我们的邮件。

　　重要的一点是让我们的邮件和“垃圾”邮件有所区别。请记住这可能是客户第一次开始了解您的公司，您当然希望能给客户留下一个良好的印象，这就是为什么很多客户还要在信件中使用手工签名的原因。

　　通过计算邮件在途时间，您就可以大致了解客户将于何时收到您的邮件，接下来您就应该进行跟随电话访谈了。考虑到邮件的时效性，您应在客户收到邮件一周以内进行跟随电话访谈。

　　电话访谈是一个技巧性、艺术性很高的工作，认真的准备和多次的演练是非常必要的。您可以准备好一份电话访谈脚本，对访谈中的关键过程和重点内容进行反复演练，还可以请同事、专家帮您进行排练。

　　如果您的客户太多而无法在较短时间内完成跟随电话访谈，您也可以选择呼叫中心为您提供专业的电话访谈（Tele-interview）服务。呼叫中心的座席员经过专业的电话接触技巧培训，为了保障访谈的质量，还设有项目经理、质量管理员监听、控制座席员电话访谈的质量，加上针对服务内容的座席员培训，由专业呼叫中心提供的电话访谈服务往往能够获得更高的成功率。

　　在成功完成您的跟随电话访谈后，您已经可以区分出哪些客户对您的服务具有现实的需求了。在进行跟随电话访谈的同时，您应该对客户数据库中的数据进行分类，哪些需要寄送更多资料、哪些需要销售人员登门拜访、哪些需要继续跟踪、哪些应该放弃。接下来，销售人员就可以利用这些数据进行销售活动了。此时，销售人员的针对性已大大提高，再也不用花大量的精力去做那些简单、重复、低价值的客户寻找工作了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： j_yuan@bigfoo.com

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