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“可邦”(Co-Bound)热销华东之道 7 上页：观念战，妙在赢取顾客心 目前保健品大多兼打礼品的概念，这就要求保健品的销售渠道较药品、医疗用品要广，零售终端布点要更加密集。随着国际性大卖场、连锁超市等零售业态在中国的快速发展，大卖场、超市等亦成为保健品激烈争夺的主要销售终端和前沿阵地。 “可邦”为了提高市场终端的竞争力，主要是从两个方面下功夫： 一是广布渠道，构筑一张销售大网：为了尽可能的扩大“可邦”与消费者见面的机会，“可邦”营销策划、管理队伍对产品的销售渠道进行了认真规划，不仅将大药房、药店等作为主要的销售场所，还将超级市场、大卖场、传统商场、连锁店、中小型超市甚至便利店等一网打尽，尽可能大的提高了产品的铺市率，构筑了一条庞大而售点密集的从企业到消费者的流通渠道。 二是陈列促销，提高终端促销力：终端是保健品销售的“临门一脚”，也是各保健品争夺消费者的主战场，因此终端的陈列和促销是保健品营销的重中之重。为了提高产品在终端的竞争能力，“可邦”一方面是在各主要终端做好产品的陈列，如在大药房则除将“可邦”规则、整齐地放置在货架的显眼和突出位置外，还将产品直接放在玻璃药柜上，造成店方重点推销、市场热销的场面；另一方面，“可邦”重点选择大药房作为产品集中陈列、形象展示的重要窗口，其形象店的主要模式就是以1.2m×3m的大型海报占据大半个窗户，以塑料框架夹放2开海报，以专用陈列架含8盒样品放置在门口或突出位置，在玻璃货柜上放置小立牌、DM单和小册子，并由药房工程师或店员给消费者讲解产品知识，造成整个药房只有“可邦”的陈列和促销场面最为抢眼和突出。 “可邦”的成功，绝非偶然，这背后凝聚着策划者的几多心血和汗水，给同行启示更多、更深的则是其智慧的高超、手法的娴熟、市场掌控的有力，祝“可邦”一路走好！ 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，刘登义，31岁，长期担任大型食品企业市场部经理、营销总监、高级战略顾问等职务，曾在《销售与市场》、《中国营销传播网》、《厂长经理日报》等有关媒体上发表论文数十篇。李乐，37岁，长期担任大型食品企业市场策划、高级营销顾问、销售总监等职务。作者的电子邮件: davidldy@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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