当然买手也是极为聪明的，他们不会只靠自己的优势来压迫对方，当遇到老练的供应商，他们也会更加善于运用手段。他们的另一种做法跟我们前面所说的供应商的应对措施有些相仿，将你一步一步引入自己的包围圈中，然后使你被困其中不能自拔。这种做法所造成的危险性远远超过第一种策略，因为谈判者会在不知不觉中陷入困境，等到发现已经为时过晚。这种策略一般运用在供应商急于求成的时候，利用供应商饥不择食的心理设置圈套。应对这种策略所需要的不仅是智慧，更加需要勇气。因为反过来说当买手将你引入其包围圈的时候，正是你充分了解其底细的时候，在这里你会看到买手的真正需求，以及他需求中的弱点，比如：他希望通过这场谈判向公司证明自己的能力，因此你在一些无关紧要的表面问题上作一些让步正是解决问题的要点；如果他希望通过谈判得到个人利益，同理其利益正是其最易击破的弱点；如果他希望为公司争得同行中的竞争地位，将对他的支持策略放在第一位就会令其满足……。但是危险也在这里，在你了解对方弱点的同时会受到其利益的引诱，你很容易被对方出其不意的捕获。因此在应对这种策略时，对自己的准确把握是至关重要的，不管对方开出什么优惠条件，都不要动心，等你获得对方的弱点时及时退回原位，然后以其弱点为砝码将其条件尽收腰包。就跟太极拳一样，虚实相应，先试探对方弱点，然后攻其不备。这需要洞察形式的智慧和深入虎穴的勇气。我们用一个实例来说明这一点，当买手告诉你：“我们可以为您提供更好的陈列位置，给您提供更多的促销机会，我们可以提供及时的回款保证……”，你一定不会明白他的真正用意是什么，但你要是随他的思路继续走下去就会发现自己越陷越深。除非你找到了对方的真正需求，否则千万不可急于开始进攻或者撤退。在此过程中你也不可表露除对任何一项条件有太大的兴趣，但又不可表示出没有兴趣，就像逛商店一样如果你开始盯着一件商品看，营业员就会上来缠着你让你购买，使你无法脱身，但你表示自己对商品没有一点兴趣，营业员就不会对你热情的介绍，他会觉得自己自讨没趣。你可以这样说：“请问还有什么优惠条件，我想全面了解一下，你也知道我们公司的实力，我想我们老总会认真考虑贵公司的所有条件和贵公司的需求，希望我们不仅成为生意上的合作伙伴，更希望我们能够成为朋友，我还想了解我们能够为贵公司提供什么帮助……”。等你步步深入，对方也觉得你已经进入其包围圈，就会像你袒露心机，从而让我们功成而退，进行反扑。

　　但是，强中更有强中手，最难对付的买手是那些步步为营，一点一滴争取条件的买手，他们不惜浪费时间，更加不惜跟你绕圈子，只要你能满足条件就好，如果不能达到目的他会跟你耗时间，跟你磨洋工，让你前进不能，后退不得，随着时间的拖延你会越来越失去耐性，从而最终屈服于对方的谈判条件。他采用的是阵地战策略，如果你不同意条件就不跟你交手，等你想好了他就会固守阵地。你是太极也好、八卦也好，不动手能把你活活气死。要改变这种局面不可硬冲，也不可盲目服从，而是要以“其人之道还治其人之身”。这种阵地战也有其弱点，当他得不到战果的时候你是被动的，感到处处受制，但当他取得越来越多的阵地，他就会越来越被动，因为他已满足于取得的胜利而不愿意退却。我们所要做的就是如何合理的放弃一些利益，当然是放弃那些对我们无关紧要的利益，从而步步为营，在最后关头获得谈判的成功。

　　谈判的过程就像一场战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它几乎运用了所有能够在战争中运用的策略，但是谈判与战争有根本区别，战争是毁灭性的，谈判是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利。其实把谈判说的如此凶险也没有必要，谈判实际上只是一个沟通的过程，卖方和买方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，是具有战略意义的。

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