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终端谈判－－没有硝烟的战场 有的人把谈判桌当作战场，希望自己始终能够攻城掠池，将对方打得一败涂地，这也完全可以理解，因为从每一个谈判者的角度考虑，达成对己方有利的预期目标是完全正确的。特别是当双方的实力相差悬殊时，取得一点进展都是非常难能可贵的。但是，谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作的一致意见，使双方都能够从谈判中获益。因此，将战胜对方作为谈判的战略目标是不可取得，谈判的结果也往往不会令人满意。 但也不是说谈判就是要作和事佬，那样对公司的利益不会有根本的帮助。在现实中的谈判确实是企业实力、谈判技巧的综合体现，以双赢为目的在谈判中充分运用战略战术是非常必要的。 我们的供应商朋友更加能够体会到这一点，现在整个市场都以买方为主，在谈判过程中很自然就形成了买方的相对优势，买手在谈判时基本上可以不考虑合作成功的可能性，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身所处的优势位置向供应商施加压力，至于谈判的成功与否基本上是供应商应该考虑的问题。因此，在销售终端与买手的谈判成为了每个供应商朋友必须修炼的课题。中国文化的博大精深是每一位供应商可以凭借的力量，历史总能够向我们验证以寡敌众、以弱制强的道理，谈判关键所在是孙子兵法中所说：“知己知彼，百战不殆”，以自身的优势钳制对方的弱势。用打太极拳来比喻谈判的过程是再合适不过了，太极柔中带刚，变化无形，静若处子，动若脱兔，将谈判对手完全控制在自己的势力范围之内。当遇到对手强大的压力时，或借力打力，或化解无形，使对手的强势变为弱势，老练的谈判者总是将这种技巧运用自如。我们通过三个主要的应对策略来分析谈判的战术运用，希望能使大家有所启发。因为我们相信，买手最有效的谈判策略也是其弱点所在，我们需要充分掌握这一原则来达到谈判的预期目标。 买手的“杀手锏”也是其最惯用的手法，几乎所有的供应商都对此敬而远之，买手会提醒你“如果不同意我的条件，我有权结束这场谈判”。这对于每一位供应商来说都是灾难性的结果，因为谈判的结束就意味着自己将失去机会，并且很难重新获得。许多供应商迫于这种压力而不得不妥协，以致最后的谈判结果自己都不敢面对。许多跟买手谈判的朋友都感觉到自己是失败的，却又无能为力。其实对于一个老练的供应商来说基本上不会存在这种现象，他们不管面对多大的压力总能够游刃有余，因为他们有更加厉害的武器“避实就虚”。这不等同于绕弯子，是一种正确的面对，这是对付买手的“杀手锏”极其有效的办法。比如在谈判中买手突然提出“如果你认为我的条件不合适，那就没什么好谈的了”，摆明了是使你进入尴尬的境地，如果对抗显然不会有好结果，妥协更对自己不利。我们可以如此应对，先接下对方的话语：“如果我接受了你的条件会怎样呢？”，如果对方提出如果你接受会怎样怎样，正好中了我们的圈套，我们得到了更加多的回旋余地。如果对方仍坚持你必须接受，你就可以分析自己，“如果我接受这5万元的进场费，我们在贵公司的销售额就必须达到500万元，或者我们不得不提高商品的售价，以获得合理利润……”，如此一来，你将对手引入到你的思路当中，本来是给你施加的压力，这次作用到他自己身上了，买手不得不重新考虑更加合理的费用或寻找其他的解决办法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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