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以弱制强——与“买手”过招 7 上页：改变被动地位 不管你将产品形容的如何如何好，买手总是尽量忽略你的优势，他们会时刻提醒你只有买手才是这场谈判的决定者，你必须要遵从或适当遵从。他们总是抓住你的弱点，采取进攻策略，以步步为营的战术攻克你的心理防线，这是买手最有力的武器，也是最致命的弱点。我们不妨采取诱敌深入，以守为攻的策略来达到控制谈判的目的。有位LG的中国区营销经理曾经说过：和中国人打交道最主要的是让他感觉自己是胜利者，由此你便可以掌握主动权。道理是一样的，我们所采取的策略是以满足买手的心理需求牵制对手，从而控制整个谈判进程。 在谈判初期你就会遇到一个棘手的问题，就是缴纳进场费，这是一项单方受损的费用，任何一个厂家或代理商都很难合理的解释并处理这笔费用，谈判往往会在这个部位卡住。要知道每一个买手都非常注意这个问题，要避免是非常困难的，但是可以量情收费，这个决定权就在买手。谈判开始时如果表示出不愿意缴纳入场费或者希望少缴纳入场费的意愿，会立即进入针锋相对的交战局面，不仅不利于降低费用，更会增加下一步谈判的难度。因此当你接触到这个问题时，应当先坚决表态：我们为了能够合作成功一定缴纳入场费，按照贵公司的规定办理就是了，咱们先讨论其他的细节问题好了。以此手段来麻痹对手，使买手将此问题视为已谈妥而暂时忽略，但是尽量不要触及费用的金额，即使提到也应当含糊带过，不可深究，因为一旦确定金额就是铁板订钉，不能反悔了。如果奏效，我们策略就已经被实施，对手已经进入了你的埋伏，你就可以放心大胆的进入下面的谈判。 在接下来的谈判中一般都是可以讨价还价的互惠互利的条件，比如谈节日赞助费可以换来促销活动的优先权、场地使用权等等，谈DM赞助费可以获得广告宣传的效果，谈退佣可以获得销量保证和一些其他的支持等等，越是这样的费用越要谈的仔细，你来我往，互不相让。因为谈判进行到这种地步买手主动放弃的可能性已经很小了，前面顺利的进入使买手产生乘胜追击的心理，大家此时会为了一城一池而斤斤计较，我们也不需要作让步，只管争取有利条件即可，直到我们认为所付出的费用能够换来我们所需要的支持为止。 这一过程看起来是最为激烈的，事实上是最有惊无险的过程，在这里可以大做文章，不仅能够争取好的政策，还可以充分满足买手的心理需求。因为这个过程是艰苦的，需要付出买手非常多的精力和代价，我们每谈妥一项费用都会使买手增加一分成就感，也会降低买手的满足下限，他知道下一项费用的争取将是更加困难的。此时我们尽量表现出竭尽全力，看起来已经到了山穷水尽的境地，以博取买手的同情，减少其戒备。在此过程中双方都会最大限度的受益，也会耗费非常多的精力，有时甚至筋疲力尽，这一效果正是为我们反过头来谈进场费埋下了伏笔，当再回到这一话题时，你完全可以将入场费降到心目中的理想的水平，此时的买手不会轻易放弃刚才千辛万苦获得的战果，你已经由被动转换到主动的地位。当然我们不可使用强硬的态度，仍然要表现出自己已经尽力，无力再承担任何费用的意愿。最后的谈判结果将是你缴纳了极少的进场费用，换取了更多的卖场支持。 第 1 2 3 页 下页：以静制动，以不变应万变&诚恳第一，获取信赖 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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