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以弱制强——与“买手”过招 7 上页：以守为攻，扩大战果 买手最大的特点就是心理素质过硬，不论你如何的花言巧语总是不能改变买手对问题核心的把握，特别是进入关键问题的周旋时，买手可以利用各种方法论证自己的观点，以期待你的一致意见。此时如果据理力争，往往会造成谈判进一步趋向僵化，谈判的结果往往不会令人满意。如果以静制动，以不变应万变反而会收到意想不到的效果。 比如和买手谈判进场费的时候，买手会用尽一切策略来试图说服你，甚至是要挟或恐吓，不管表象如何，我们只要静观其变，始终表示公司已经做出了最大让步，真的无力承担如此巨大的费用了。当对方付出的努力越多反而会感觉到更加没趣，但又不能放弃前面的谈判结果，造成前进不能，后退不成，在这种状况下我们适时寻找台阶，就会使对方在无可奈何的情况下与你达成协议。 在整个谈判的过程中，会遇到各种危险的情况，比如言语不合，气氛紧张，条件不一致等等，除了你要适当调节气氛以外，最重要是始终保持诚恳的态度。因为能够吸引双方继续谈判的就是谈判成功所能带来的利益，在欺诈基础上不可能建立起对谈判结果的真实判断，从而导致谈判不能继续进行，如果你有表现出一丝一毫的欺诈，将会使谈判功亏一篑。我们所讲的诚恳并不是要大家诚实，人家问什么答什么，将自己的弱点和意图暴露无遗，而是要做到诚心诚意、言语忠恳。买手在谈判之前会掌握你的一些重要资料，并且在谈判中会寻找你的弱点，以此来打击你的谈判能力。比如：买手了解到你正在跟另一家超市也就是买手的竞争对手进行谈判。这对你是相当不利的，支持竞争对手就是简接的打击自己。但你千万不可回避，也不可隐瞒，你的撒谎会让买手失去谈判信心，你可以勇于承认：是的，我刚刚跟他们谈过，鉴于一些细节问题还没有最终达成协议，过几天可能会有结果，希望这不会影响到我们的合作，如果确实影响到我们之间合作的话，我更希望能够和您合作成功。一席话不温不火，既表明了你的诚恳，也给买手施加了压力，不仅不会因此影响到谈判，反而成了促成谈判成功的一个因素。 千万不要把商业谈判看作是一场战争，在谈判中不存在你死我亡的因素，大家是要通过谈判达成一致，是一种合作的利己主义。适当的使用策略仅仅是找到对手的弱点，增加谈判成功的机率，尽量以少的付出获取更多的利益。实际的谈判中会遇到各种变化，没有哪一种策略可以适合所有的谈判，我们要在充分了解谈判对手的前提下，寻找弱点、发挥优势并想办法促使谈判成功。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中百佳乐家超市主任，联系电话：13506463687，电子邮件： tcyjp@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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