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帮助客户成功，同时成功自己－－利乐营销思想及策略 7 上页：联系市场实际，协助客户制定营销策略(1) 8、常用的宣传推广方式 广告 公关活动 对消费者促销 对经销商促销 印刷广告 软广告 免费品尝 电台广告 专栏文章/节目 买一送一 阶段性促销 电视广告 记者招待会 礼品促销 年度销量返利 外包装广告 研讨会 特价 放宽结款条件 邮寄品 公益活动 竞赛 销不出可退换 售卖点广告 换领 陈列竞赛 路牌广告 展销 培训 商品目录 电影片头 家庭杂志 招贴传单 9、广告的目标 通知 劝说 提醒 产品开拓阶段 产品竞争阶段 产品成熟期 告知新产品情况 建立品牌偏好 提醒消费者可能需要该产品 提出产品新用途 说服顾客马上购买 说明新产品如何使用 改变顾客对产品 促使消费者在淡季 属性的认识 也记住该产品 纠正错误印象 保持知名度 10、广告的诉求点 功能性 情感性 优质原奶 卫生 价廉物美，我很满意 健康宝宝，幸福妈妈 新鲜 味纯 值得依赖 再也不用天天惦记着 营养 不含防腐剂 你关心的它都想到了 好方便 通路建设  通路比例：奶道80-70%。 乳品厂借助传统的奶站，订奶模式，发展形成自有的直销通路网络，这是稳固消费人群，保持市场份额和增大产品流转量的优势渠道。 利乐枕牛奶是让工薪阶层每天消费的食品，必须做到广泛深入的渗透铺货。所以必须借助现有优势渠道，对没有现成奶道或奶道不健全的乳品厂，应该建立直销体系，越过中间环节的批发商和零售商，把价格键控制在自己的手中，掌握渠道所有权，这也是有利于服务消费者和降低终端价格。常温保存的牛奶便于直销操作，且利乐枕包装的防护能力要求尽量减少中间处理环节。 通路比例：商超20-30% 随着商业的发展和消费者购买习惯的转变，乳品销售近年才逐步进入商场超市，且多数属于高档消费的货架期长的UHT产品，而且商超有利于产品展售，便于开展新意，有震撼力的市场有效活动，可以给企业带来良好的品牌形象。由于进入商超需要支付一定的进场费、促销费、堆头费、店庆费、广告费等，无疑会增加销售成本，且商超回款慢，产品价格易控制，服务要求较高，对于经验欠缺的乳品企业是很大的挑战。所以，消费者购买利乐枕牛奶主要还是在奶道上，因此商超绝不是产品销售的主渠道，而且应该合理利用它进行品牌宣传。 直销队伍的建设 直销队伍的建设可参照以下模式。 人员 确定区域销售经理 划分片区，指定片区负责人 片区发展各自的下线金字塔 人员要求 管理 奖励机制 年轻或下岗工人 销售人员日汇报 短期（日） 利益驱动 培训 长期（年度） 善于沟通 行为规范 熟悉当地市场 产品知识 本地人 汇报机制 有进取心 每周片区销售会议明确的 奖励机制，建立同级竞争机制 13、理货 为了达到如下目的所做的一系列售卖点活动： 1、增加产品销售额； 2、方便，刺激和影响消费者；让消费者看得见产品；争取更好的货架位置；争取更大的陈列空间；开展有效的促销活动。 3、建立品牌形象，保护自己的品牌，区别于竞争品牌，提高消费者忠诚度。 利乐枕的理货： 先进先出——避免库房和货架上产品滞留过期，堆头货物要第周翻动。 最醒目和最大化——选择顾客最容易看到并拿取方便的位置进行陈列，尽可能靠近竞品，保持产品醒目性和陈列空间最大化。 整洁——保持陈列产品的整齐和清洁，包装上有折痕的产品要尽快卖掉，严重时应太时撤换。分销过程中的每一个环节，都要检查是否有破损或漏袋的不良品，并随时拿掉以免污染其他产品或招来蝇虫。 第 1 2 3 4 5 页 下页：好上加好&推行人性化管理 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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