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一次关于 “区域经理型分销个体创业者”的对话 7 上页：第 1 页 龚：凭你和你的朋友的经验，什么样的产品适合“区域经理型分销个体创业者”运作？ 彭：这里面有一些窍门了。由于我们资金实力有限，我们不能靠量或返点来赚钱，另外大宗产品运输也是问题。差价是我们考虑做哪个产品的最主要因素。经验证明我们这批人中做的比较成功的都是做价格差价特别大或大的离谱的产品的。如原来我们公司的沙头角的营销主管，分销一家郑州公司的性保健品，进货价10块左右，出货价30多块，零售50、60块，他除了分销给深圳一些角落里的性用品商店，还雇佣人在娱乐场所直销，当然赚了不少钱。赚钱最多的是做美容治疗仪器的，成本20、30块，走美容院专业线，卖到上千元一台，这批人早已完成原始积累，自己做真正意义上老板开正式公司了。所以自有资金两三万元做“区域经理型分销个体创业者”，产品差价小于100％肯定打不平费用，薄利多销是不现实的，这是经验之谈。 龚：你到底是如何做分销？ 彭：我的工作其实很简单，就是将化妆品拿到小超市做代销，月底结款或批结。虽然说得如此轻巧，但工作量及难度还是相当大的。由于我们的产品没有名气，没有广告，就是代销小超市也不愿意，这就需要我们的韧性及人际关系的技巧，好在我们都是专业销售人士。要多跑，这家不行跑那家，反正整个区域都是我一个人的。至于理货方面也是我们的强项，偏远小超市是宝洁们鞭长莫及难以顾及的地方，却是我们施展的舞台。我们用时间去拼，靠小恩小惠，靠腿勤，最主要的是我是为我个人做事的动力，可以说我们最差的品牌，往往我们能拿到最好的货价位置。 龚：但好的陈列不一定能产生直接销量。 彭：所以我们做化妆品行业“区域经理型分销个体创业者”的，都会请几个促销小姐拉动消费购买。广东周边区域有很多打工妹，找一些外型可以的，包吃包住，给她们高额提成，经过我自己的培训，派驻到几个人流量大的超市现场促销。她们月收入都可以过千，比她们在工厂打工强多了。再说我们的产品就是针对打工妹的，她们说服自己的同伴有一套。按照80/20原理，我的实践证明我的销量的80％来自于这几个20％有促销小姐拉动的店面。 龚：除了促销小姐，你们还有哪些经营手法可以赚到钱？ 彭：我们可以把我们打工时一些切实有效的点子想法去实践。比如我的一位同行，一家超市开业时他看准这家超市的潜力，化上万元租下了这家超市的洗发水的货架专营分销，让促销小姐做营业员，顾客感觉不到其是促销员，然后引导顾客购买自己的洗发产品品牌，也做到了单一店面他就月盈利上万元。 龚：以一个月为例谈一下当时你的投入产出情况。 彭：每月我的费用就是租一间3房1厅的农民房800元，我的每月手提电话费交通费（包括的士送货费）每月1600左右，交际费平均每月1000左右，促销小姐平均每月7人，每人费用约为850元共5950元，进像样点的超市进场促销费平均每月大约2800元，超市经理暗扣每月需要2000元，加上其他杂七杂八的费用，每月支出大约是13150左右。而产出呢，平均每月进货14000元，回款40000元，当中大约有26000元的差价，扣除上面费用每月帐面平均应该有11850的收入。这是我1999年做“区域经理型分销个体创业者”的真实数字。现在越来越多的人从事这行，竞争越来越激烈，费用增幅较大。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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