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一次关于 “区域经理型分销个体创业者”的对话 7 上页：第 2 页 龚：你们每月帐面利润有一万多，相对于打工应该很不错了，但为何实际你们没有这么多？ 彭：一方面由于有一些不可预计费用，如烂帐，另一方面由于我们干这行的私人费用与业务费用常混在一起，搞不清楚自己到底赚了多少钱。如我们懂得控制费用，少打的，少吃喝玩乐，省下的钱就是自己赚的利润。而我的身边许多干这行的朋友，本来应该赚的钱比打工多出一倍以上，因为压力大，工作累，天天在外面吃饭，还经常按摩什么的，每月也就所剩无几。创业者节省每一分钱很重要，但实际操作中由于我们过于年轻，并不能做到节俭。 龚：你们的风险主要来自哪些方面？ 彭：最大的风险是在于烂帐，凭我的经验，尽管我们都是很有经验的业务经理出身，每月的烂帐还是有货款的5％，因为是代销，小超市经营不稳定，说倒闭就倒闭，有时候1个月就白干了。另一方面来自厂家，有时厂家看你做的不错，就自己派一个业务员来坐享其成，逼你离开，让你成为开拓市场的牺牲品。我的一个好朋友在甘肃一家药厂原先做深圳区域主管，这家公司原先在深圳设立正规分公司、有代理商，结果是销量不足以抵消销售费用而退出深圳市场。这位老兄就自己拿出2、3万的现金进货承包了深圳市场。他十分勤奋，干劲十足，每天骑着自行车送货到小药店推销，自己一个人管了100多家小药店，不出3个月就做到了每月销量十几万元，超过了厂家与经销商共10多人时做的同样市场。结果厂家眼红了，派人找借口将他软禁，逼他将深圳的零售药店网络交出，坐享其成。因为我们与厂家没有任何协议，不受法律保护，只好自认倒霉。我因为参与营救他，所以印象很深刻。 龚：我有一个想法，就是小的厂家可否利用这个出现的“区域经理型分销个体创业者”现象开辟出一个全新的渠道来。小的厂家找一些经销商，经销商往往会不重视自己的非名牌无特色产品，不会大力去推，所以小的厂家活的都很艰难。如果自己建立自营销售队伍，对小厂家也是不现实的。不如索性找几十个“区域经理型分销个体创业者”主动型开拓市场，这些区域经理比自己厂家的营销员或经销商业务员开拓精神及素质不知要高多少倍，长远来说以后厂家收编这些精英或将其发展成为正式的经销商，都是较好的选择。比如找上20个“区域经理型分销个体创业者”，凭你们的运作经验每月销量3万，每年厂家的销量可达700多万，这些个体创业者还是100％现款结算，直接控制终端销售不担心窜货等问题。不知这个想法从你们这方来看是否现实？ 彭：首先要能找到这批人不容易，我们是一个比较独特的群体，双方磨合也有一个过程。比如区域经理们对大商场的渠道和人员非常熟悉，进一些大商场也没有问题，可由于商业规则中的资信问题，由于我们实力有限，商场要求铺货销售，厂家不支持，那就只能小规模操作，常常导致资金捉襟见肘，我就经常碰到这样小品牌错失进“大卖场”的大好机会情况，想起来令人惋惜。如果厂家能解决我们的合法身份问题，有一些相应的市场支持，对于小厂家或许是一个全新的渠道，会有意想不到的收获。 龚：现在另外一个趋势许多大厂家也在尝试通过给区域经理期权、或由区域经理出资，厂家以货物额度控股等方式扶持自己的区域经理培养成为自己的经销商。那么小厂家有意支持“区域经理型分销个体创业者”成为自己的经销商。看来好的区域经理们的价值越来越高了。即使我本人所在的大型公司也在推行所谓“底包”的销售政策，就是给这些人机会。我们还正在操作把一个几千万的革命性的高科技产品的代理生意交给交给一个在南方医药保健品做的最好的区域经理团队，尽管他们没有多少资金。我们觉得把产品交给这些优秀的创业中的区域经理，比起交给那些名头很大似乎有资金实力的“坐商”，我们更放心一些。 原文发表于《中国商贸》2002年第11期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： mrgong@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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