|
|
|
|
立邦漆：让专业的人专心做事（上） 7 上页：让专业的人专心做事 立邦通过在大中城市建立直属办事处、在市场密集区建立服务中心，来最大程度的保证市场反应速度，用一系列的电子化流程来指导、指挥销售行为和分析、分享业务成果，让每个销售人员都可以从离它最近的“立邦服务中心”获得最快捷、最有效的支持。这种自营的以区域市场管理和经销商、消费者服务为主要职能的“立邦漆服务中心”，已经渗透到国内绝大多数的大中城市，在重点城市甚至直接渗透到“寸土寸金”的大卖场和专业市场。分属不同服务中心的销售代表们，在那里充当着“销售与服务双先锋”的角色。而所有的这些，是很多只知道“立邦广告做得好的人”所不清楚的。 一个门面不到15平方的普通商店、一个月营业额也许都不到1万的经销商，他们都是立邦销售代表、服务代表“工作笔记”里的推进目标，引导这些不同起点的商店朝着适合渠道趋势并结合自身特点的方向发展。这也就是公司要求的在有服务中心的城市做到“全程服务”，在没有服务中心的地区要做到“远程辐射”。这种服务介入，很多时候甚至是从新店开张新前选址、装饰、招募店员时就已经参与。 很多小店主在立邦服务中心的支持下，用很短的时间完成了原始积累，实现了连锁经营或者分品类专买或者专业工程推广的经营格局，走上了持续良性的事业道路。你很难想象，一个曾经摇着芭蕉扇、搭拉着拖鞋在店堂里招呼顾客的小老板，几年以后会挥洒自若的坐在自己公司的会议室里，向大客户们演示着自己众多的应用工程和鼓舞人心的发展计划。所以，立邦销售人员的压力不仅仅是每个月的销售指标，还有一个长期的以“经销商成长速度与质量”为内容的评价项。也就是，作为销售人员，你不仅要关心经销商的“现在”，而且要对他的“未来”负责。当一个销售人员看到自己服务的经销商“关门息业”、看到自己负责的商店“经营惨淡”时，心里的滋味只有他自己最清楚……     注：1，“当前NPZ支持”系指对该商店业已提供的硬件支持；“当前商店评估”分A-E五项检查项由服务代表在商店拜访后进行自检，以此促进下周深度服务，得以改进。 检查项：A—店容整洁状况，B—品类齐全性，C—铺助品配备及到位状况，D—客情关系融洽度，E—当前销售状况。评估后将“优中差”结果写与框内。 2，此表由服务代表如实填妥后于每周五下午交服务中心主任，作为其商店现场检查和员工绩效评估的依据。服务中心内勤据此形成月报表。 通过这种“服务中心”体系，立邦销售人员拥有的“可支配资源”是较大的，形式繁多的销售工具可以帮助销售代表推动产品入市、巩固市场份额、增强品牌美誉。如：生动化的产品展示图册、定期的社区促销、新产品推广会、城市色彩研讨会、油漆工技术培训课、营业员联谊会、800电话服务中心、工程资讯网站等等。 蒋先生是立邦销售队伍中的一员。一年前，他从工程客户服务的岗位上转为地区销售代表，他非常高兴接受这个新挑战，尽管这也意味着每个月将面临“数字”（销售指标）的“折磨”。他所负责的地区是一个经济相对落后的农村型地级市，他将常驻在那里。除了市府所在地有老客户外，下面的庞大的县、镇、乡市场是他要用“脚”去开拓的。他没有感到孤独，在离他2-3小时车程的西部和南部，分别有两个稍大一点的城市，那里都有公司设立的“服务中心”，他形象的把那里比做自己的“加油站”和“资源库”。他一个月的正常客户拜访对象，不仅仅包括代理商和零售店（零售店则根据其经营形态、销售规模、产品类别等细分为不同商店，如：专卖店、放心店、三星店、CCM店、木器专家店等等，以此确定不同的服务方式、考核标准以及发展方向），还有因为行业特性需要对接的各种指导、应用单位，如设计院、规划局、建筑商、装潢公司、小区业主等等，他的拜访频率是同业厂家销售人员的5-8倍。当一个地区商店数目较多、培训、促销活动频繁时，也会有服务代表为他提供地面支持，协助他在市场开发的同时，做好网点质量的巩固、指导。同时，他还要利用公司为他提供的销售工具，如通过安装在网点的POS机对终端销售进行趋势分析、举办面向某一区域或特定单位的技术研讨会来加快客户对产品的接受、组织各类面向装潢工、营业员或家庭用户的涂装、色彩技能培训指导产品的正确应用，等等。这些都是他密切客户、稳定渠道和增加消费者满意度的方法，最终收益的，当然更多的是当地的代理商、经销商以及消费者。所以，当自己的付出被客户接受的时候，是销售、服务人员在辛苦频繁的出差之后最大的快乐。 尽管一个地区的业务常常是由一个销售代表负责，但事实上，给立邦的经销商感觉却是一个小组、一个团队在服务他。以辅导一个新发展的经销商为例，在那段时间里，辖区的销售代表会和他谈销售政策、市场做法，服务中心负责人会给他介绍服务体系、部门职能、人员分工，销售内勤负责讲清定货流程、储运规则及其他注意事项、工程销售人员会给他辅导有关工程产品应用方法和工程客户接待技巧等、技术服务人员还会给他讲解常见产品疑问和一般性投诉处理等等。在以后的经销商服务中，这种团队协作也一直存在。所以在立邦，你很难找到一个“包打天下”的“英雄销售员”，每个人的作用早已体现在团队的作用里。如果我们说“丰田”的强大在于它精密的“生产系统”的话，那么“立邦”的优秀则更多的体现在同样精密的“分销服务系统”中。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： cn94560@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
