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脑白金的“农村包围城市”战略 7 上页：第 1 页 与此同时，那“二十几条枪”（指史玉柱手下的二十几个老员工）开始进入生产、营销和开拓市场的关键岗位。脑白金的市场启动谨小慎微，以点带面，步步为营，稳扎稳打。 江阴市场的启动以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。 正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规距。江阴市场就这样打开了。 1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后谈经销商。也是要求一手交钱一手交货，开始时经销商不是很愿意付钱，但史玉柱一边谈，一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。 第二个月，史玉柱在无锡市场又赚了十几万元，史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，开始燎原。 1999年1月，脑白金在上海以外的月销售额达到了近千万元。史玉柱和他的“二十几条枪”移师南京，并租下了一个落脚的办公地点，至此，四处流浪的生活宣告结束。 大上海近在咫尺，史玉柱提前两年达到了既定目标。 1999年春天，史玉柱和他的“二十几条枪”在无锡市召开了一个“全体会议”。这些年来，每当进入企业发展的重要转折时期，史玉柱都要召开类似的会议，这次会议，“二十几条枪”们称之为“西柏城会议”——要进大上海了，“巨人”是否能保持清醒的头脑？应该有哪些“进场须知”？ 值得关注的是，又有相当一部份当年离开“巨人”的旧部参加“西柏坡会议”，他们中有的已经拥有了不小的产业。 “西柏坡会议”的一个重要决议是，移师上海之后，在适当的时候注册“上海巨人集团”，这时，史玉柱才公开担任总裁。而在这之前，先注册“上海健特”，史玉柱仍然以“策划总监”的身份对外。 于是，史玉柱重演了深圳移师珠海的故技，他在上海《新民晚报》上公开刊登了一则广告，称：我们是一家外地公司，年销售额多少多少，看好上海的经济环境，想把总部迁到上海，由于人生地不熟，不知道如何办理才好，希望得到有关方面的帮助。言辞恳切，不失体面。 广告刊出之后，上海徐汇区的有关方面负责人立即找上门来，向他们表示热烈欢迎。1999年7月，上海健特公司在上海徐汇区注册。“健特”，是英语“glant”的音译，而“glant”在英语里就是“巨人”，这是史玉柱亲自为新公司取的名。与此同时，史玉柱和他的“二十几条枪”在上海金玉兰广场以最低的价格租了二间办公房。 没有庆典，没有花篮，没有祝贺广告，上海健特公司开张了，史玉柱和“二十几条枪”低调平静，一如往常。 白天，史玉柱躲在金玉兰广场附近租的普通民居里，晚上，和他的“二十几条枪”们一起在办公室里办公，深夜，戴上墨镜跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。 躲在这个“避风塘”里，“策划总监”史玉柱为脑白金密谋了一个又一个震惊全国的策划，在中国保健品市场刮起阵阵飓风。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：何学林大策划（北京）工作室；联系电话：010-64864998、64837911；电子邮件： hexuelin@16.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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