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脑白金的“农村包围城市”战略 农村包围城市，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是依靠农民，因为中国是个农业大国；二是在农村容易生存，因为当时革命的力量还太弱小。而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。 活学活用毛泽东思想的吴炳新将其运用于保健品营销，组织几十万营销大军，上山下乡，将三株口服液的营销广告贴到了穷乡僻壤的茅厕里，终于得以启动庞大的中国农村市场，创造了80亿的年销售额，被戏称为“农村包围城市”。 同样是崇拜毛泽东、又对三株的营销业绩钦佩不已、并在1997年秘密拜访过吴炳新的史玉柱，为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”的又一个新版本。 但是，史玉柱的“小城市包围大城市”与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同，两者与毛泽东的“农村包围城市”路线也貌合神离。吴炳新和史玉柱各得其一：吴炳新看到了中国农村的庞大市场，他并不把农村当作夺取城市的手段，而是深入农村，乐不思蜀，农村就是目的本身；史玉柱并不把农民的消费当作主要依靠，他的目的在大城市，但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻打”大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴入手。 史玉柱制定了从江阴起步，用3年时间进入大上海的目标。 江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，而苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京又很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的报纸广告。 启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴上墨镜，走街穿巷，逢人便问：如果有一种保健品，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿使用它？ 史玉柱这样走访了上百位普通市民，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。为了进一步了解消费者对产品本身的反应，接着，史玉柱又向一些社区的老人赠送脑白金，然后，在一个街道搞了一个座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现，听取老人们对产品的意见。 根据这些反馈意见和调查得来的第一手材料，史玉柱制定了脑白金的一系列具体推广策略，如价格策略，目标消费群定位，功能主诉求点等等。史玉柱心中有了底，他说：“脑白金这个产品很快就可以做到10个亿的年销售额。” 1998年，有了充分准备之后的史玉柱决定将脑白金正式推向市场。脑白金的生产仍然采取委托加工的形式，史玉柱在当地找了一个加工厂，先付一点点定金，脑白金就生产出来了，但一律以珠海康奇公司的名义对外，就跟当年巨人集团的做法一样。珠海康奇只是一个“影子公司”。 然后是招兵买马，对员工进行强化培训，史玉柱亲自当教员，从脑白金的功效、保健品市场环境，一直讲到营销心理学。当然，讲得最多的还是“风雨同舟的团队精神”。培训班结束时，考试合格的才能上岗。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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