|
|
|
|
十大措施为医药流通秩序保驾护航 7 上页：第 1 页 营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。近年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，是维护医药流通秩序的又一可行方法。 有些医药企业，怀着一颗急功近利的心态，为了公司销量短暂的提升，在药品交易流通过程中，不讲服务不比质量拼价格：比谁的供货价格更低廉、比谁的零售价格最便宜、比谁的利润空间最小。价格竞争成了他们唯一的竞争手段和方式。在利益的驱使之下，他们抛弃企业的信誉于不顾，卖起了假药劣药、打起了售后服务的折扣、忽略了产品的质量和服务的水平。 恶性降价，一方面，它既伤了价格战发起者自身的元气，又影响了与周边医药企业的睦邻相处，从而导致行业关系紧张；另一方面，医药商业单位特别是零售药店的降价，使得一些降价幅度大的药品在药店里“悄然失踪”。如“百服宁”在武汉零售市场的第一轮价格战过程中，就曾被药店经营者从药品架上全盘撤出离场观望，理由是：1.8元/盒的最高限价已经低于成本价，继续生产销售，不仅没钱赚，还要赔本。“你降价，找淘汰”使得部分药品在零售市场上销声匿迹。这不仅影响着药店的品种结构，也直接影响着患者的用药选择。 随着知识经济时代的到来，对于医药企业来说，价格竞争优势已不是主要武器，医药零售业应积极主动适应这一形势的变化。大胆创新，深化改革，在以规范经营规模经营降低药品经营成本的同时，打好品种战、品质战和品牌战。1、在经营药品时，应廉贵兼售，以齐全的品种先满足患者的用药需求后实现自身的利润。2、注重职业道德，不售假药劣药，坚持对症下药、荐药，让患者以最低的费用用上最合适的药。3、以长远的眼光，从规范药店设置着手，以合格的人才、规范的管理、完善的服务、适宜的价格来创建一个金字招牌。让这个金字招牌成为医药行业中“放心药店”“样板企业”的代名词。 我国医药商业企业长期被“数量多、规模小”这一顽疾所困。随着国家“三改一加强”等相应宏观调控措施的推进、GSP换证验收工作紧锣密鼓地进行；以及加入WTO后市场竞争的加剧，在行业的规范和市场竞争的优胜劣汰中，一些企业被兼并重组，一些企业被勒令退出市场。医药企业通过联合、购并、重组，实现超常规的资源汇聚，资产增值和资本扩张，以形成足以与“安万特”等外国大公司同台竞争的实力，在国内外两个市场上大显身手。有专家预测，5年后中国医药企业将减少30％左右，正是这种集约化经营汰弱留强的结果。 医药商业企业要改变流通组织的方式，推行总代理和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞代理配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。厂商双方在平等自愿互惠互利的基础上，通过契约合同形式进行的医药总代理、总经销，将成为医药商业企业经营的发展方向。这种经营方式，不仅可以为合作的双方带来稳定的货源和销售市场，而且有利于密切和稳定厂商、商商和工商间的协作关系，有利于深化流通市场的管理，从而形成优势互补。跨区域的连锁零售经营，更有利于规范一线卖场，为医药流通市场的有序经营创造良好环境和条件。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
