知识经济时代的到来，使得医药企业生存发展的外部环境发生许多新的变化，全球经济一体化，将促进许多新型的跨国经营方式产生，我国医药商业企传统的营销渠道、交易方式会受到巨大挑战。医药企业要适应经济全球化市场国际化的发展趋势，一体化经营势在必行。

　　生产商、批发商、医院、药店等医药企业与企业之间，结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，实现网络资源共享，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，创造条件实现联合经营，组建大企业与大集团，以供应链和价值链来增市场控制能力和渠道规范能力。

　　1．厂家为一个品种或几个品种而建销售网络是得不偿失。比如说建办事处，往往带来销售人员分散不便监控、货款回笼困难、管理成本居高不下。而再建一个销售公司实际上是还是商业企业。所以生产企业愿意和大批发商结成合作同盟，以利用商业批发企业强大的销售代理或物流代理。 2．医院、药店等医药零售终端将与大的批发商建成紧密的合作关系。一是他们经营品种多，任何一个生产厂家不可能一两次给它们配齐，从而会增加他们采购的工作量。二是他们没有先进的质量检测设备。其最佳进货渠道只能是配送能力强、品种齐、并严把“计划购进关、入库验收关、在库养护关、出库复核关、售后服务关”以确保产品和服务质量的批发商。3.批发商同样需要生产商这一稳定的货源和医院、药店这一稳定的分销渠道，努力避免通路上的“两头活跃，中间痿缩”。

　　医药产品的实际销量来源于哪里呢？是厂家的省级总经销商吗？是省级总经销商的下级分销商吗？都不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。

　　密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是生产商长期竞争的焦点，生产商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上。批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。批发商欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为批发商和生产商谈判的必备筹码。

　　因此，生产商和批发商必须树立“决战在终端，决胜在终端”的营销观念，建立自己的终端营队伍，生产商从事终端的宣传和维护，让终端让患者“乐得卖”，批发商也由“坐商”变为“行贾”，为自己所经销的产品疏通终端渠道，让终端让患者“买得到”，这对流通渠道的畅通的流通秩序的稳定无疑将起着巨大的促进作用。

　　全球整合营销的时代已悄然来临，医药工商企业只有双剑合壁，缔结产销联盟，优化供应链组合，方能笑傲江湖。任何一家医药企业仅凭一已之力包打天下的结果只能是“一声叹息”。因为医药工商企业任何一方都存在各自的“软肋”，而且这根“软肋”对自身的经营恰恰又是致命的威胁：

　　一：生产商没有深层次、广覆盖的分销网络。从供应链意义上讲，就是说生产商的薄弱环节在于一个“销”字。然而正是这个“销”字，却束缚着生产商的一系列经营行为：首先，是销售渠道不通畅，通路成员之间易发生冲突。其次，是分销不深入，产品市场占有率难以提高。第三，市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。

　　二：批发商没有质优价廉的品种供应货源。如果批发商没有一种相对固定的供货商，与每一家生产商都“一对多”地建立起供求关系，那将是一种无效益、无优势、无秩序的状态：第一、采购成本提高，难以获得经营成本优势。第二、无独家经营品种，不易形成区域垄断。第三、产品良莠不齐，行业关系紧张。

　　因此，医药工商企业必须重新定位自己，完成角色转变，创造一种全新的双赢合作模式：一、生产商将批发商视为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源二、批发商将生产商视为自己的科研室、生产车间、加工基地，形成研、产、销一条龙经营模式。只有这种既分工又协作、从那种纯脆卖买关系的利益纷争中解脱出来，方能打造一个稳定、和谐的供销新格局。

　　仅仅靠医药行业中的生产、批发经营、零售企业自身的努力来维护医药流通秩序是远远不够的，各级药品监督管理部门、工商部门乃至公安监察部门，必须从宏观上加以调控和指导。

　　首先，加强对生产企业监督管理。建议在药品供过于求的整体宏观环境下，通过药品抽查，来淘汰一批质量差、管理落后的生产厂家，保证人民用药安全，减少生产企业的无序竞争。

　　其次，改革并完善药品流通体制。对异地经营药品者、超越核定经营范围或核定方式经营药品者、购销药品无票据或开设虚假票据者、参与药品集贸市场经营者等情况暂缓换证，并限期整改，整改不合格的不予换证，予以取缔。

　　第三、纠正医药购销中不正之风。国有体制的医药商业单位以及一些非盈利性的医院，购销过程中大回扣、高让利的不正之风气仍是经久不息；由此造成药品虚高定价、以药养医的现象极为突出，这也应当引起国家的高度重视，将其作为纠风重点。

　　最后，还必须完善药品价格管理、医疗机构药品集中招标采购管理等管理办法，避免竞相压价、恶性竞标，防止虚高定价等问题的发生，真正让减轻消费者求医用药的负担，真正让利给消费者。这也是我们维护医药流通秩序的真正目的所在！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： xyyxu@26.net

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