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商务谈判的“双赢” 7 上页：“双赢“谈判难以实施的主客观障碍(1) 另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 双方的观点从各自的角度出发，看似都有道理，但这是一种对各自利益最大化的简单处理。如果按着各自的观点这样谈下去，双方只有不欢而散。 在我们公司的商务运作中，我们时常遇到这样的问题。对此我们采取的谈判策略是： 1、对非常想代理我们产品的经销商，毫不退让； 2、对不是特别想代理我们产品的经销商，则一点点退让，以“双赢”的观点和对方谈； 3、对代理竞争对手产品的经销商，则从谈判开始就予以优惠。 “实践是检验真理的唯一标准”。按照这个模式运作一段时间后，问题和矛盾逐步显现出来，我们在谈判中陷入以下八个障碍： 其一、过早地对谈判下结论。我们看到对方坚持立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息，减低讨价还价的力量，并认为这是对企业的忠诚。 其二、只追求单一的结果。公司的谈判人员错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 其三、误认为一方所得，即另一方所失。我们认为，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 其四、认为谈判对手的问题该由他们自己解决，与我们无关。我们认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。 其五、由于经销商之间互相通气，因而对经销区域大小差不多，但首批进货额却不同的做法，经销商们很有意见，认为我们的商务政策不统一，厚此薄比； 其六、首批进货额大的经销商，货压在库里的较多； 其七、首批进货额少的经销商，已开始二次、三次进货。 其八、有些经销商开始退货。 至此，问题已经浮出水面：如何提高谈判的成功率？代理商首批进货额的问题如何解决？一时获利的谈判的后遗症如何消除？ 第 1 2 3 4 页 下页：实行“双赢”谈判，厂家、商家两欢喜 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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