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商务谈判的“双赢” 7 上页：“双赢“谈判难以实施的主客观障碍(2) 经过研究、分析与反思，我们认为，问题主要出在我们厂家身上。就是我们把利益最大化这个命题赋予了简单、片面、特别是短期的内涵。 市场营销是个动态的长期发展过程，不是一蹴而就的。企业要想捕鱼，必须首先养鱼。要使经销商有限的资金，用在市场宣传与推广上，而不是货物的积压上。一个经销商代理了你的产品，不管进货量多少，他要把它卖出去获利，而不是自己消化。同时，任何经销商面临的市场，都是一个全新的市场，产品的生命周期都处于进入期的阶段（也是最困难、最需要资金的阶段），这时经销商最需要的是信心和市场启动的资金而不是货物。 另一方面，理解并满足经销商的需求，不等于企业要放弃自己的最大利益，而是要修改我们的商务政策，使之适应“双赢”的结果。对此，我们提出如下新的谈判策略： 1、谈判要达成一个双赢的协议 谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。同时要替对方着想，让对方容易作出决策。 2、无论谈判成功与否，都把对方当成朋友 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。 3、对销商的首批进货额采取灵活变通的做法 比规定进货额少10%的，则拿货价增加一个百分点，以此类推； 4、3个月为经销商确定期 经销商3个月无法消耗库存、产生二次进货的，取消代理资格并予以退货； 5、不光卖产品，主要是卖营销方案 根据我们对产品、市场的理解，为经销商量身打造该市场的营销方案，让经销商缩短产品进入期。 对这些营销政策，经销商充分理解并欢迎，并在营销实践中收到了较好的效果。 实践使我们认识到，要实现商务谈判中的“双赢”，首先要在观念是追求双赢的效果，同时必须将其建立在双方立志于长久发展与合作的基础上，这是一个重要的保证。没有这个胸怀与基础，双方只能各唱各的调。一方暂时的获胜，导致的可能是长久的失败（彻底失去了这个经销商）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取蛋”式的掠夺。 第 1 2 3 4 页 下页：为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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