为什么选择湖南作为好娃娃系列药品试点省份呢？这主要是基于当时的一些实际情况考虑的。

　　1、2001年4月份以前公司的好娃娃系列产品的文号虽说已经有七个，但是由于没有进行完GMP的生产改造，公司的实际生产能力只能进行小儿新速效感冒颗粒及小儿罗红霉素分散片的生产，并且生产能力有限，担心全面开发市场供不应求，后来在2001年3月的整厂搬迁时果真有此情况发生，幸亏推广面不大，否则后果不堪设想。

　　2、太阳石当时的销售管理还是以底价承包制为主，营销管理还没有实现转型，公司没有销售部和市场部，对市场的整体规划及指导工作还不能跟上市场发展的形势。所有市场的工作成败还是得靠地区经理或地区代理商的能动性。

　　3、了解妇科产品市场的同行，一定知道康妇特栓，太阳石药业的成长史可以说就是康妇特栓的成长史，连笔者当时也是只知康妇特栓，不知太阳石药业，但是太阳石药业从成立的第一天起便立足于妇女儿童用药的专业领域发展，但是康妇特栓基本上是在处方市场上推广成功的，大多办事处对OTC药品为主的好娃娃系列产品的推广还没把握。同时大多办事处经理还感觉公司好娃娃系列产品都是老产品，并且价格比同类产品较高，认为较难推广，对好娃娃品牌的长远发展及长远利益没有认同，大家处在观望期的人多。

　　4、而湖南市场的王扬刚经理却有自己一套独到的见解，第一，好娃娃这个品牌本身就具有很大的亲和力，易记忆、易传播；第二、儿童产品的市场不受国家医疗体制改革的影响，便于大胆投入；第三、产品系列化，并且首先上市的产品都是儿童的常见病和多发病的产品，可以说都是长线产品，市场的潜力大，前期推广较易成功，推广成功后的受益时间长，同时系列化的专业生产和推广在国内还是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多厂家还没有这么做，是一次非常好的市场成长机会；第四、产品的疗效非常好，价格偏高不是主要因素，据调研儿童产品的价格因素影响不大；第五、好娃娃系列产品以OTC市场为主，避开了国家对处方市场的监管、降价的风险；第六、随着WTO的加入，OTC的推广越来越受商家和厂家的重视，进入的成本将上升，同时竞争将加大，以后的难度将更大，因此要抓紧抓好时机一举成功。

　　5、湖南在推广康妇特栓时就实行了处方和OTC的分流管理，当公司提出好娃娃系列产品以OTC推广为主，处方市场为辅的市场整体推广战略时，便马上响应，从2000年年底会议看到了公司的即将竣工的GMP新厂，看到了公司规范化管理趋势及其支援的方向，更加信心倍增，于是回到了湖南开始了大力度的市场推广，在此以前株洲市场已经开发成功。

　　湖南市场的王扬刚经理在推广太阳石药业产品以前是湖南某制药厂的经营厂长，对湖南的医药市场有较深层次的认识，同时在做太阳石的产品的几年内自己从一线开发市场做起，一步一个脚印地干，因此对市场是非常清楚的，因此根据湖南市场的实际情况定下了以下整体规划：

　　1．整体市场销售目标：确保A万元，力争B万元，到年底三城市的铺货率达到同类产品市场第一。

　　2．产品的推广采取先集中力量打响一个，然后再推第二个，进而带动全部。

　　3．目标市场的选择推进：引爆三城，带动湖南。鉴于湖南市场的重心在长沙、株洲和湘潭三市，因此本年度的工作重心就在此三市，同时由于三市又是本省医药产品的集散地，引爆三城可以对湖南的整个销售工作起到一个非常好的促进，对第二年的工作必将事半功倍。

　　4．整体推广传播策略：高空点缀，低空突破。所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台的硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据湖南的实际情况开展一列化的推广活动及传播行动，使好娃娃的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。

　　任何事情的第一步对全局都是非常重要的，只有成功才会对以后的推广起到大的推动作用，监于此，从当时的天时、地利、人和、资金等多方面分析，长沙、湘潭、株洲三城市中株洲的各方面的胜算都较大，并且可以获得以小博大的结果，于是决定对株洲市场用一月的时间必须起动，决定一作出便用一个晚上的时间写出了一份详细的市场计划书，第二天便到二家主要商业谈经销事宜，由于事前准备工作到位，王经理对商业提出的问题对答如流，通过商业的协助株洲市的铺货面一周内达到了60%，紧跟着株洲台的黄金时间的好娃娃小儿新速效的产品广告连续上了两个月，由于上广告的时间是感冒高发季节，不到一周的时间市场明显起动，为了加大铺货面，让广告的效应最大化，王经理又派人对药店开始了店员教育，加强了产品的陈列及终端包装，同时对主要商业派驻了商业促销员，加大了对整个商业的包装及宣传，这样以来让产品从城市的药店逐步扩大到了厂矿医院，诊所及部分乡镇医院，到2000年年底株洲市场仅用两个月的时间便开发成功，2000年一月份笔者偶尔问及株洲的两位朋友，一提及好娃娃都知道，并且已是家中的常备儿童用药。

　　株洲市场的快速成功对整个湖南市场都是一个极大的推动力，但是长沙市场却是株洲市场的三倍，并且比株洲市场对湖南的影响力更大，一旦长沙推广成功，则整个湖南都会快速反应。但是长沙市场光市区的药店、诊所及厂矿医院就达千家，要达到低空突破的目的，必须建立一支专业的销售队伍。但是当时的湖南长沙市才两名OTC代表，而好娃娃系列产品属于低价常备药品，必须大量分销才能快速销售。监于此，准备招聘一批OTC代表，但如果都招新人，必然耽误时间及市场机会，而湖南当时的现状是，一批知名的OTC及保健品的厂家的推广的高峰期已过，大批OTC的主管及代表有换公司的愿望，于是就在汇仁公司、云龙盘海等公司中招聘了一批懂OTC推广，又熟悉长沙市场的人进来。

　　人员招进来容易，要让他们踏踏实实的工作才是关键，监于此湖南的王经理提出了管理OTC队伍的八字方针，“关怀、培训、信任、制度”，一进入太阳石药业就对他们实行了严格的公司及制度，产品及推广计划等相关培训，让他们望记过去，以全新的姿态投入到新的工作当中去，同时王经理作为一名长者对他们的工作方法及为人也提出批评及教育，使这批小年青受益匪浅，当笔者与他们谈及此事时都是非常感激。同时通过对原跳槽的原因的分析，给在家住外地的OTC代表提供住房，并提供交通费、电话费、误餐费等补贴，从生活上对这批年轻人进行关怀。用人不疑、疑人不用，一旦给予了你多大权限就让你用多大权限，这对于这批小年青又是一次大的震动，工作起来特别自觉认真。另外为了有效管理这批小年青，制定了一套责权利对等的激励机制及考核管理制度，在制度面前人人平等。在管理上基本上是参照了快速消费品的管理办法，从执行情况来看目前很成功，并且公司的广东、重庆、广西等省份也在开始推广，并取得了较好的回报。如晨会计划制度、晚会的总结制度、周会月会制度、定期培训制度，报表制度，奖惩制度等。去年的十二月份笔者到湖南时觉得湖南的这个销售团队有一种家的氛围，这时笔者深有感触古话说得好：家和万事兴。一个和谐的团队是最有战斗力的，是一个企业最大的财富。湖南有这么好的一位经理及团结的销售团队没有不成功的道理。

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