■ 4C,s的定位中心

　　20世纪50年代中期以后，营销观念（marketing concept）的核心已经基本确立，即发现目标市场的需要和欲望并满足它们，但目标市场到底有哪些需要和欲望？又通过什么样的方式（营销模式）去满足它们？却是“八仙过海，各显神通”！公说公有理，婆说婆有理。从研究目标市场的需要和欲望上看，营销的研究重点基本上是衣、食、住、行、玩等这些基本的需要和欲望，所以，生产出优质的好产品就很容易满足她们。那么，营销模式（marketing mode）的研究重点自然关注的是“产品”，自然关注的是“企业”及其它们本身。　

　　90年代以前，从总体上看营销的理论观点主要还是以“企业”为导向，关注的中心还是“产品”。从营销传播的手段上来看，企业依据大众传播媒体比如电视、广播、报纸、杂志等大面积对消费者实施影响。消费者就按照这些大众传播媒提供的产品信息来购买产品。从沟通角度看这种沟通方式是“单向的”。80年代末期，如果单纯从产品功能上讲，产品本身完全可以极大地满足消费者的消费欲望。当今产品及品牌种类和数量在急剧增长，使得消费者获得产品信息的渠道已经非常广泛，从而导致了大众传播媒体对消费者的影响力正在逐渐减弱。90年代中期以后，这种“我的产品好！”的“单向的”沟通方式几乎到了毫无用武之地的处境。这也是消费者感到“都木了”！老板花了很多钱做广告也不知，到底有多少钱是“有效”的而无奈的原因。

　　半过世纪过去了，人们的需求发生了巨大变化！人们已经不满足于吃饱、穿暖、玩好这些基本的需要和欲望！人们更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与、更渴望自身价值的实现和渴望对梦想的追求及梦想的最终实现！所以，美国北卡罗林纳大学（North Carolina大学）罗伯特·F·劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授在消费者需要和欲望这个变化的前提下提出了“4C,s论”（需要和欲望、成本、方便、沟通）！他告诉我们，面对多变、危机、速度至上的21世纪，人们的需要和欲望已变化，最要紧的工作是“赶快”去研究人们在这个时候的需要和欲望到底发生了那些变化？罗伯特·F·劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授用了“赶快”这个字！一方面告诉我们只有紧随消费者的这些变化并满足他们才能在竞争中取胜；另一方面假如你的动作“慢”了，就可能被未来的新经济时代所抛弃！

　　因而4C,s论定位的“中心”是消费者，是顾客、是人本身！这是对的、是符合人性的！再好的产品，如果消费者不买，那么它将没有任何意义。消费者过去购买产品，是为了生存的需要；而今天消费者购买产品则不完全是为了生存的需要！除了产品以外，她还想购买“附加在产品上的东西”！这个时候我们不研究消费者、不研究顾客、不研究人，我们还研究什么呢？

　　读者要注意的是4C,s论不是对4P,s论的全盘否定，而是“扬弃”，是汲取精华，是化“腐朽为神奇”！它从理论上从“产品”的研究全面转向了对“消费者”，即顾客的研究，实现了“从将军到奴隶”到“从奴隶到将军”的历史性转变。这个转变同样具有里程碑的意义！当人类社会从工业化向信息化的历史转变进程中，它在世界营销领域也同样具有划时代的意义！　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共5篇)

二十一世纪的营销形态 （2003-07-22, 中国营销传播网，作者：杨清山） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的定义和原理） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（关系营销在ICM中如何体现） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM基本理念） （2002-10-16, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM诞生的历史背景） （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利）